Tajemniczy łącznik, czyli teoria spiskowa marketingu

Trudno sobie wyobrazić marketing bez segmentacji klientów, tej segmentacji, nad którą ślęczeliśmy nad książkami przed egzaminami, tą segmentacją, którą teraz mozolnie obrabiamy z agencjami badawczym by dopracować się modelu będącego dla nas wzorem i jakże niezrozumiałego dla kreatywnych. Praca słuszna aczkolwiek podchwytliwe pytanie stawiam czy coś nam nie ucieka, coś, co może być istotne i odpowiadać za całkiem sporą część naszego biznesu.

Taką to teorię spiskową marketingu chciałbym udowodnić i poszukać tajemniczego łącznika, który nie spędza nam snu z powiek, bo po prostu o nim nie wiemy, lecz on jest, jest na krawędzi naszego postrzegania go jako klienta. Co więcej możemy go specjalnie ignorować jako złego, nieubianego klienta, a on nam odpłaci opowiadając o tym swoim znajomym.

O co chodzi?

Jeżeli popatrzymy na grupę naszych klientów nie jak na gospodarstwa domowe o podobnym dochodzie czy też indywidualnych klientów o zbliżonym wieku zobaczymy „nowe” dla marketingu grupy – społeczności. Marketing oparty o społeczności został wypromowany przez tzw. marketing wirusowy, buzz marketing, kampanie oparte o trendseterów. Osoby ważne w swoich społecznościach, przenoszące wzorce, idee na pozostałych członków grupy. W wykorzystaniu tych modeli szczególnie przodują firmy których grupa docelowa to młodzież aczkolwiek grupy społeczne są obecne wszędzie i eksplorowanie tą metoda nowych pól niezwykle interesujące.

Tym razem chciałbym napisać o czymś co zdecydowanie wymyk się ze schematu grupy społecznej mającej swojego lidera opinii i kształtującego tendencje zakupowe. O tajemniczym łączniku pomiędzy różnymi społecznościami, który w naszych bazach danych będzie na uboczu, ponieważ ani nie generuje wyraźnego wpływu na grupę ani nie generuje na tyle wysokiego wolumenu zakupów abyśmy się nim, w sposób statystyczny, zainteresowali.

Kto to jest tajemniczy łącznik?


Mapa powiązań grup społecznościowych


- osoba będąca częścią różnych społeczności, posiadająca cechy, które predysponują ją do kilku grup. Np. prawie wszyscy wśród znajomych na studiach używają simplusa, ale jeden używa Tak Taka.

- osoba komunikująca się z dwoma społecznościami jednocześnie, na którą ograniczony wpływ mają liderzy, ale która ma nieznaczny wpływ na obie grupy jednocześnie.

- osoba, która nie przystaje do swojej społeczności pod względem zachowań konsumenckich, przy czym ze zrozumiałych podwodów jej lojalność wobec obecnych marek jest ograniczona. Np. wszyscy chodzą w nike-ach, a ja jeden w adidasach. Czy kupię adidasy przy kolejnych zakupach?

Do czego nam potrzebny tajemniczy łącznik?

Tajemniczy łącznik jest klientem skazanym na odejście od naszej marki wtedy, gdy pozostawimy go bez należytej uwagi. W większości przypadków tak właśnie się dzieje, ponieważ firmy nie są w stanie go zidentyfikować. Natomiast jest on dla nas bramą do zdobycia nowych obszarów, nowych społeczności dotąd przez nas niespenetrowanych. To dzięki niemu nasz produkt, który jest częścią życia jednej społeczności może w skuteczny sposób przeniknąć do innej. Trudno przecenić wartość world – of – mounth, a tajemniczy łącznik jest naszym ambasadorem tam gdzie komunikując się w sposób tradycyjny trudno nam dotrzeć.

Niekiedy jest to osoba, która generuje firmie duże przychody, mimo, że sama dużo nie płaci. Tak dokładnie dzieję się w telekomunikacji, kiedy to osoba z niskimi rachunkami, do których dzwoni wiele osób z konkurencyjnych sieci daje firmie przychody, z tzw. interconnectu czyli opłaty za połączenia do obcej sieci.

Aby go znaleźć musimy zaprząc większą marketingową matematykę i zbadać wspólny zbiór cech zachowań konsumenckich (np. ilość i kierunek wykonywanych i odbieranych połączeń) jak i cech świadczące o przynależności do społeczności (np. deklaratywne używanie porali społecznościowych czy grupy etniczne), można też szukać wśród osób mających odnalezione wcześniej przez nas cechy klientów, którzy od nas odchodzą, a jednak obecnie wciąż z jakiś powodów pozostają klientami. Po odnalezieniu tajemniczych łączników w niemniej tajemniczych okolicznościach możemy im zaproponować takie warunki, że samoczynnie będą przenosić dobrą nowinę o naszym produkcie w społeczności opanowanej przez konkurencję.

Tak, więc owocnych poszukiwań.

Grzegorz

Marka penetrująca

Wiele się mówi, wiele się pisze o marketingu wirusowym oraz sile, jaką sprzedaży daje generowanie efektywnych poleceń. Tak naprawdę większość z tych działań polega na wymyśleniu czegoś, co zainteresuje i skłoni do rozesłania / podzielenia się komunikatem ze swoimi znajomymi. A jakby zajrzeć trochę głębiej, zacząć od polecających, lecz na masową skalę?

Czasami wystarczy dobrze przyjrzeć się swojej bazie klientów, żeby wyciągnąć interesując wnioski, a nawet znaleźć niezwykłe powiązania pomiędzy klientami, które
nie są widoczne gołym okiem. Pojawia się tu pole dla zupełnie nowego rodzaju marketingu, dla nowej segmentacji klientów zrywającej z dawnymi standardami.
Dla marketingu, który jest oparty o sieci społeczne.

Określenie powiązań społecznych pomiędzy klientami daje nam zarówno zupełnie nową przygotowaną tylko dla nas segmentację klientów jak i identyfikuje konkretne jednostki mające znaczący wpływ na swoją sieć lub też będące łącznikami pomiędzy sieciami.

Ciekawym przykładem są badania przeprowadzone na amerykańskiej uczelni identyfikujące grupy etniczne i powiązane z nimi użytkowanie sieci komórkowych konkretnych operatorów.


Kształt oznacza grupę etniczną, kolor operatora komórkowego.

Diagram ten dowodzi jak silne jest powiązanie produktów / marek z grupami społecznymi. Analizując grupy użytkowników swojego produktu poprzez odniesienia do różnych cech możemy zidentyfikować zupełnie nowy podział, który już nic nie będzie miał wspólnego z wiekiem czy miejscem zamieszkania natomiast będzie prawdziwy.

Dodatkową możliwość stwarza identyfikacja osób, które są łącznikami pomiędzy poszczególnymi grupami. W przypadku diagramu wyżej są to osoby, mające wiele połączeń z różnymi grupami. Takie osoby to nasz przyczółek żeby dostać się do innej grupy, żeby rozszerzyć zakres naszego oddziaływania. To prawdziwe skarby, które przy segmentacji w inny sposób utoną gdzieś w tabelach przypisani do tej grupy, do której bardziej będą nam pasować.

A więc do pracy

Co potrzebujemy: dane, wystarczająco silny komputer, który nam będzie to liczył i inteligentnego analityka. Dane to np. historia zakupów, wyniki poprzednich kampanii prowadzonych dla tych klientów, dane demograficzne, dane geograficzne, dane z programów lojalnościowych i partnerskich, wartości i kryteria kulturowe, dane z badań marketingowych i ankiet.

Szukamy klientów w trzech wymiarach analizując ich historię, ogólne wartości i kryteria oraz wyniki badań marketingowych. Takie skrzyżowanie pozwoli na wyodrębnienie rzeczywistych segmentów.




Czy takie badanie zastąpi naszego marketingowego „nosa”? Czy wyczucie, które kończy każdy proces budowania strategii marki już nie będzie potrzebne? Nie sądzę. Im więcej otrzymamy właściwych rzeczywistych danych tym decyzje będą obdarzone mniejszym ryzykiem. Natomiast sukces jest zawsze pochodną wiedzy i nieuchwytnego instynktu marketera.

Nokia Morph – nanotechnologia w kieszeni

Jak będzie wyglądał telefon komórkowy w przyszłości? Czy będzie to płaskie pudełko bez klawiszy podobne do dzisiejszego iPhona czy też coś rozsuwanego, otwieranego, wciąż zawierającego klawisze?

Pytanie jest ciekawe nie tylko dla designerów urządzeń ale również dla marketerów. Kierunek, w którym będą się zmieniały urządzenia osobiste będzie tym, w którym idą konsumenci i ich nawyki. Ciekawe badania widziałem, prowadzone na dzieciach szkolnych, które mając do wyboru różne urządzenia mobilne (typu telefon, mp3, gamepady) zdecydowanie odrzucały te, które zawierały klawiaturę i do których trzeba sprawdzać jakiś tekst. Co ciekawe nie było to spowodowane kłopotami w obsłudze bo z tym radziły sobie doskonale. Po prostu urządzenie zawierające klawisze jest „be” (uncool).

W tym rozważaniu dodatkową alternatywę daje nanotechnologia. Może wcale nie trzeba zastanawiać się, jaki kształt, funkcjonalność będą dominowały, bo wszystkie te elementy będą elastyczne. Telefon wykonany z giętkiego, rozciągalnego materiału, samoczyszcząca się powierzchnia wszystko to pozwalające zmienić użytkownikowi swój telefon w dowolny kształt, kolor czy też inne urządzenie, biżuterię itd.


Noka pracując wraz z uniwersytetem Cambridge pokazała koncept telefonu morficznego wykonanego w przeźroczystego, giętkiego materiału, który może przybrać dowolną formę np. małego laptopa, bezprzewodowej słuchawki, aparatu fotograficznego. Jego powierzchnia może przybierać dowolny kształt i kolor w tym może się upodobnić do wykonanego zdjęcia.



Powierzchnia wykonana w nanotechnologii działa dodatkowo jak bateria słoneczna oszczędzając wbudowane ogniwo, które teraz coraz bardziej stają się ograniczeniem dla nowych technologii w telefonie.

Ile lat będziemy czekać na taki telefon? Czy to będzie 3 czy raczej 20 lat?

W telefonie jak w operze

W telefonie jak w operze

Na targach Mobile World Conngress w Barcelonie firma Opera padała, że z przeglądarki Opera Mini korzysta już 35 milionów użytkowników na świecie w tym 1 milion wraz z usługą Web’n’Walk w sieci T-Mobile, w której oprogramowanie to jest instalowane na telefonach producentów. Warto się pochylić nad tą informacją, ponieważ pokazuje ona coraz silniejszy trend w rozwoju Internetu na świecie i również w Polsce.

Po pierwsze Polska nie jest w tyle, a wręcz przeciwnie wchodzimy w ten trend mocno i zdecydowanie za pomocą działań Onetu i sieci Era, która udostępnia nieco zmodyfikowany produkt Opera Mini pod nazwą Blueconnect/Internet w telefonie oferując do niego dwie niezwykle ważne rzeczy. Pierwsza to zryczałtowana opłata za przesyłanie danych (w praktyce korzystasz z Internetu dowoli nie martwiąc się o rachunki), druga do dodatkowa kompresja danych po stronie serwera, przez co Opera Mini pobiera ich mniej i szybciej.


Onet natomiast udostępnia Operę Mini ze swoją stroną startową i linkami do serwisów OnelLajt jednocześnie konsekwentne rozbudowując swoją ofertę lajtowych serwisów.

W zeszłym roku Onet prowadził również dość szeroką kampanię reklamową serwisu OnetLajt.

Są to dwa podejścia do tego samego zagadnienia. Wydaje się, że podejście Onetu jest nieco przestarzałe ponieważ technika idzie w tym kierunku aby standardowy Internet udostępnić na telefonie, a nie proponować jego zubożone wersje. Nie ma jednak, co się dziwić. Onet próbuje ominąć bariery, jakie tworzą operatorzy przez wysokie ceny transferu danych (poza pakietami).

Po drugie Opera ostatnio pokazała dwa nowe produkty znacząco różniące się od tego, co oferowała wcześniej i od tego, co oferują producenci. Są to Opera Mini w wersji 4.0. Dostepna dla większości telefonów. Sprawdź sam, co Twój telefon potrafi.

Opera Mini 4
ZaÅ?adowane przez: operasoftware

I Opera Mobile dla smartfonów (jeszcze nie udostępniona), która jako pierwsza ma mieć możliwość przeglądania flashy, co jest faktyczny przełomem z punktu widzenia reklamy internetowej.

Opera Mobile 9.5
ZaÅ?adowane przez: operasoftware

Oraz tworzy platformę dla wichajstrów (widzetów). (o wichajstrach kolejnym razem)

Co z tego wszystkiego wynika?

Internet w telefonie nie jest już zabawką dla nielicznych posiadających spore zasoby gotówkowe. Większość z nas posiada już urządzenie, które choćby w minimalnej formie może z niego korzystać i jednocześnie ma dostęp do pakietów za małe pieniądze. Z moich doświadczeń wynika, że korzystanie z niego jest uzależniające to znaczy, że jak zaczniesz to się przyzwyczajasz i staje się to nawykiem (nie tak jak np. z MMSami).

Pytanie, kiedy stanie się to nową, pełnoprawną przestrzenią reklamową najlepiej powiązaną jeszcze z geolokalizacją? Liczę na to, że wkrótce.

Andreoid i marketing mobilny

Andreoid i marketing mobilny

Czy w tym roku będziemy mieli rewolucję? Tak przynajmniej zapowiada Google opisując swój nowy projekt otwarty system operacyjny dla telefonów komórkowych. Miał być GPhone będzie sam system, ale za to jaki!

Projekty typu „zrób sobie sam aplikacje i podziel się nią ze wszystkimi” zyskują coraz większą popularność. Sukces takich serwisów społecznościowych jak Facebook.com wyraźnie świadczy o tym, że kierunek jest dobry.

Ja widzę w tym kierunku rozwiązanie problemów marketingu mobilnego, którym od dawna jest mnogość formatów. Właściwie tylko na SMS można liczyć, że przyjdzie w miarę podobny do wszystkich klientów. Jeśli tylko zapragniemy mieć reklamę trafiająca do większej liczby zmysłów natychmiast pojawią nam się problemy z formatami reklamy, która na każdym telefonie będzie wyglądała inaczej. Jeden, wspólny system operacyjny, na którym każda reklam wygląda niemalże identycznie to warunek, aby mobile marketing stał się pełnoprawnym kanałem dotarcia klientów.

Tak więc Panie Eric Schmidt czekamy na Androida.

iPhone zabawka dla amerykanów czy przełom w technologii

iPhone zabawka dla amerykanów czy przełom w technologii

Na konferencji Nowoczesne planowanie i Zakup Mediów 2007 prezentowałem teorie tłumaczącą dlaczego to Internet w telefonie komórkowym będzie hitem najbliższych lat i nowym kanałem komunikacji marketingowej z klientem.

Generalnie teoria opiera się o „ekrany życia”. Ekrany, które nas otaczają, z którymi żyjemy na co dzień, dla których poświęcamy swój czas i uwagę. Do tychże ekranów przywiązujemy różne znacznie w zależności od tego czy korzystamy z nich pasywnie czy aktywnie, czy są to ekrany publiczne (lub współdzielone z domownikami). Wreszcie czy możemy je zabrać ze sobą czy też stoją w salone czekając na nasze zainteresowanie.

Ekrany życia:
Kino (publiczny, pasywny, stacjonarny)
TV (publiczny, pasywny, stacjonarny)
PC (prywatny, aktywny, stacjonarny)
Mobile (prywatny, aktywny, mobilny)

Z takiej to siatki zależności wyłania się jedna perełka. Mobilne urządzenie podłączone do Internetu, którym nie dzielę się z innymi. Mogę tam robić co chcę, jest zawsze przy mnie i mogę się przez to komunikować.

Co to takiego?

No właśnie esencją tej definicji jest iPhone rozbudzający do czerwoności żądze posiadania amerykanów. Nie dość, że posiada wszystkie te cechy w nadmiarze to jeszcze można go sobie podtykać jak nigdy dotąd żadnego telefonu tak się nie dotykało. Pierwotny zmysł kontaktu w relacji człowieka z maszyną. Ach nie tylko podtykać, pogłaskać, pocierać, podrapać itp.

Natomiast na starcie w Europie okazuje się, że my mieszkańcy starego kontynentu już tak bardzo głaskać telefonu nie chcemy i sprzedaje się poniżej oczekiwań. Sprzedawcy sieci O2 w UK w okresie przedświątecznym obserwowali umiarkowane zainteresowanie w niewielkim stopniu przekładające się na zakup, reseller różnych sieci Carphone obserwuje duże zainteresowanie lecz słabą sprzedaż.


Podobno ludzi przychodzą po iPhona a wychodzą z innymi telefonem, z innych źródeł słyszałem, że doskonałym substytutem dla bardzo drogiego iPhona jest iPod Touch. Też można sobie podotykać, pohulać po sieci (WiFi), a koszt nie ten sam.

Pytanie pozostanie jeszcze przez chwilę bez konkretnej odpowiedzi czy iPhone to zabawka dla amerykanów czy przełom w technologii dla ludzi?

Wykorzystanie mediów mobilnych w marketing mix

Dziś konspekt mojego wystąpienia na konferencji

Nowoczesne planowanie i Zakup Mediów 2007
kierunki rozwoju, nowoczesne narzędzia i kanały komunikacji, która odbyła się 26-27 czerwca 2007 w Warszawie.

Wykorzystanie mediów mobilnych w marketing mix

Agenda:
Dlaczego media moblilne?
Czym są teraz i czym będą w przyszłości.
Definicje kanałów mobilnych. Przykłady kampanii.
Teraz gwiazdy zaśpiewają dla Twoich znajomych. Połączenie mediów klasycznych ze wsparciem mobilnym.
Konstrukcja przekazu. Wskazówki i triki.
Pomiar efektywności kampanii mobilnych.

Motto:
„mobile, mobile, mobile” is the next opportunity
Eric Schmidt CEO, Google

ERA – lider nowych technologii

1. Pierwszy portal mobilny w Polsce (Era Omnix)
2. Pierwsze wprowadzenie technologii szybkiego przesyłania danych HSDPA z prędkością 1.8 mb/s i z prędkością 7.2 mb/s
3. Pierwszy operator udostępniający usługę Granie na Czekanie (lider w Europie)
4. Pierwszy operator udostępniający mobilny komunikator internetowy Era Gadu Gadu
5. Pierwszy operator udostępniający przeglądarkę www na telefon z wysoką kompresją danych (blueconnect w telefonie)

Trendy w konsumpcji mediów:

publiczny
prywatny
pasywny
aktywny
stacjonarny
mobilny

Ekrany naszego życia:

Kino (publiczny, pasywny, stacjonarny)
TV (publiczny, pasywny, stacjonarny)
PC (prywatny, aktywny, stacjonarny)
Mobile (prywatny, aktywny, mobilny)

Mobilny oznacza „at the point of inspiration”

SMS

Zalety:
- Techniczny zasięg 100% użytkowników telefonów komórkowych
- Prosta obsługa

Wady: Ograniczenie komunikatu do 160 znaków

MMS

Zalety:
- Multimedialna forma komunikatu
- Możliwość zamieszczenia dłuższego komunikatu, zawierającego link do stron www
- Możliwość wykorzystania wbudowanych kamer cyfrowych do interakcji z klientem

Wady:
- Ograniczony zasięg usługi do telefonów MMS (w zależności od kampanii telefonów z aparatem)



IVR (Interactive Voice Response)

Zalety:
- Techniczny zasięg 100% użytkowników telefonów
- IVR Inbound (nieinwazyjna forma reklamy)
- Możliwość zastosowania formy muzycznej, głosu

Wady:
- Negatywne odczucia klientów związane z rozmową z automatem

SMS/ Wap Push

Zalety:
- Prostota obsługi (1 klik, zaszyty link)
- Statystyki online

Wady:
- Ograniczenie techniczne
- Niska świadomość usługi

Granie na Czekanie

Zalety:
- Nieinwazyjna, działająca podświadomie forma reklamy
- Bezpośredni kontakt z pracownikiem po wysłuchaniu reklamy

Wady:
- Brak bezpośredniej, automatycznej formy sprzedaży
– pośrednio kontakt z pracownikiem

W poszukiwaniu ideału

W poszukiwaniu ideału

Konspekt mojego warsztatu. Mam nadzieję, że się przyda osobom prowadzącym rekrutacje.

Opis stanowiska pracy
• opis wymagań na stanowisku pracy
w pierwszym etapie zbieramy informacje potrzebne do opisu zadań wykonywanych na stanowisku pracy

• charakterystyka osobowa stanowiska pracy
kolejną czynnością jest dostosowanie opisu wymagań na stanowisku pracy do wymagań związanych z wykształceniem, doświadczeniem zawodowym oraz cechami osobowości pracownika

Techniczny opis stanowiska pracy

powinien zawierać:

• nazwę stanowiska
• zależność służbowa
• liczba podwładnych
• perspektywy awansu
• ogólna charakterystykę pracy
• zakres obowiązków
• warunki pracy
• czas pracy
• rodzaj umowy o pracę
• wynagrodzenie
• bonusy
• planowany termin rozpoczęcia pracy

Opis wymagań na stanowisku pracy

Zalety i wady opracowywania opisu stanowiska pracy

osoba dokonująca opisu: pracujący na danym, stanowisku
zalety: najlepsza znajomość stanowiska i wykonywanych czynności
wady: niebezpieczeństwo subiektywnej przeceny lub niedowartościowania czynności

Opis wymagań na stanowisku pracy
osoba dokonująca opisu: przełożony
zalety: znajomość świadczeń danego stanowiska w kontekście całego przedsiębiorstwawady: niebezpieczeństwo subiektywnej przeceny lub niedowartościowania, eksponowanie stanu istniejącego lub idealnego

osoba dokonująca opisu: dział kadr
zalety: możliwość zwartego i zintegrowanego opracowania
wady: pominięcie istotnych szczegółów wynikające z niepełnej znajomości stanowiska

Opis wymagań na stanowisku pracy
osoba dokonująca opisu: konsultant do spraw kadrowych
zalety: doświadczenie w tego typu zadaniach, bezstronność
wady: zbyt mała znajomość specyficznych warunków firmy

osoba dokonująca opisu: zespół pracowników związanych ze stanowiskiemzalety: obiektywizm, szansa stworzenia warunków bezkonfliktowego działaniawady: trudności komunikowania się, duże koszty, przeciążenie pracą

charakterystyka osobowa stanowiska pracy

Dopasowanie cech idealnego kandydata do opisu wymagań na stanowisku pracy polega na ocenie ważności takich cech jak np.:

kwalifikacje

• wykształcenie
• kursy zawodowe
• doświadczenie zawodowe
• znajomość języków obcych
• obsługa komputera
• obsługa urządzeń biurowych

Cechy własne

• chęć do pracy
• niezawodność
• wytrwałość
• uprzejmość


Zachowanie

• innowacyjność
• rozwiązywanie zadań
• kontakty z klientami
• współpraca z kolegami
• współpraca z przełożonym

Umiejętności

• wysławianie się
• koncentracja
• pomysłowość
• oryginalność
• pamięć
• myślenie matematyczne/humanistyczne
• samodzielność

Sposoby rekrutacji pracowników
• rekrutacja wewnętrzna
• ogłoszenia prasowe
• executive search
• pośrednictwo pracy
• znajomi i osoby z polecenia
• rekrutacja na uczelniach, targi pracy
• praktyki zawodowe
• dni otwarte w firmie

Rekrutacja wewnętrzna

Zalety
• minimalizacja kosztów rekrutacji
• motywacja własnych pracowników, świadomych możliwości awansu we własnej firmie
• znajomość specyfiki firmy przez co kandydat nie będzie musiał się długo adaptować do nowego stanowiska

Wady
• mniejsza możliwości wyboru
• ograniczenie dopływu "świeżej krwi"
• możliwość zakłócenia stosunków międzyludzkich


Ogłoszenia prasowe

Ogłoszenie prasowe powinno spełniać następujące warunki:

• jego forma wyróżnia go spośród innych
• treść jest dostosowana do poziomu potencjalnych odbiorców
• ogłoszenie powinno znaleźć się w odpowiednim miejscu i odpowiednim czasopiśmie (warto skorzystać z badań dotyczących poczytności, wykształcenia, wieku, aspiracji zawodowych czytelników)
Zalety
• duża liczba kandydatów
• duże możliwości obsadzenia innych stanowisk
• autoreklama poprzez ogłoszenia
Wady
• zagrożenie brakiem odpowiednich kandydatów
• przypadkowość kandydatów
• czasochłonność selekcji
• prace administracyjne

Rodzaje ogłoszeń

ogłoszenie jawne
Ogłoszenie jawne to anons, który zawiera nazwę i/lub logo firmy. Ogłoszenie takie budzi zaufanie i zazwyczaj cieszy się większym zainteresowaniem kandydatów.

ogłoszenie niejawne
Niekiedy firmie w szczególny sposób zależy na poufności. Stosuje się wtedy ogłoszenie niejawne, czyli bez podawania nazwy i logo. Powodem takiego postępowania jest najczęściej sytuacja, kiedy nie spełniający oczekiwań pracownik nie powinien się dowiedzieć o planowanym zwolnieniu.

executive search

Jest to wykorzystanie agencji doradztwa personalnego do
bezpośredniego poszukiwania pracowników

• celem poszukiwań są osoby, które nie są aktywne na rynku pracy
• stanowiska wysokiego szczebla lub rzadkie stanowiska specjalistyczne
• konieczność zachowania poufności poszukiwań
• poszukiwanie następcy

Zalety
• pełniejsze dopasowanie do stawianych wymagań
• dyskrecja
• jakość kandydatów
• większa szansa sukcesu

Wady
• kosztowność
• czasochłonność

Pośrednictwo pracy

Rejonowe Urzędy Pracy posiadają swoje bazy danych, głównie osób będących aktualnie bezrobotnymi. Złożenie oferty pracy przez pracodawcę jest bezpłatne.

Korzystając z nich należy szczegółowo i precyzyjnie określić profil kandydata i charakter wykonywanej pracy.

znajomi i osoby z polecenia - jest to niewątpliwie jedna z najtańszych metod rekrutacji jednak zdecydowaną jej wadą jest to, że znacznie trudniej jest pozbyć się znajomego jeśli nie spełnia wymagań niż obcego

rekrutacja na uczelniach, targi pracy
jest to dobry sposób zaistnienia w świadomości osób, które w niedługim czasie zasilą rynek pracy, takie działania mają też skutki reklamowe.

dni otwarte w firmie - pozwalają to na zapoznanie się potencjalnych kandydatów na pracowników z firmą, z jej osiągnięciami i kulturą oraz na nawiązanie kontaktów

praktyki zawodowe - pozwalają lepiej przyjrzeć się potencjalnym kandydatom i zweryfikować ich wiedzę





Poszukiwanie pracy

• budowa sieci kontaktów
• współpraca z agencjami rekrutacyjnymi
• bezpośrednie poszukiwania
• korzystanie z ogłoszeń prasowych

Jak zbudować sieć kontaktów?

• poprzez udział w stowarzyszeniach branżowych
• pracę wolontariusza przy przedsięwzięciach podejmowanych przez te stowarzyszenia
• branie udziału w konferencjach i seminariach branżowych
• pisanie artykułów do prasy zwłaszcza branżowej
• wygłaszanie wykładów, prelekcji, prezentacji dla ludzi z branż
• internet
• inną działalność

współpraca z agencjami rekrutacyjnymi

• agencje search and selection
• agencje executive search
• zamieszczanie nadsyłanych informacji w bazach danych
• elektroniczne bary danych
• podtrzymywanie kontaktów

Jak ocenić CV?

• Gdy oceniamy poziom treści i formy CV, uwzględniamy kto jest ich autorem i na jakie stanowisko aplikuje się ta osoba

• CV i list motywacyjny to "reklamówki"kandydata. Do zamieszczonych w dokumentach informacji, należy zachować dystans. Kandydat pisze je bowiem, by zwrócić na siebie uwagę i doprowadzić do jak najlepszego "sprzedania się”

• Zwracamy uwagę na szczególne osiągnięcia i aktywność pozazawodowa

Zwracanie uwagi na przebieg pracy zawodowej

• daty zatrudnienia
• częste zmiany pracy lub przerwy w między kolejnymi okresami pracy
• konsekwencji w wyborze poszczególnych stanowisk pracy,
• osiągnięć zawodowe
• doświadczenia opisane w zakresie obowiązków

Poziom szczegółowości
Forma CV

Przygotowanie do rozmowy kwalifikacyjnej

Gromadzenie informacji o firmie
• sprawozdanie roczne
• rankingi
• artykuły prasowe

Określenie swoich mocnych i słabych stron
Przyjrzenie się swoje dotychczasowej karierze
Zaplanowanie prezentacji

Obszary rozmowy kwalifikacyjnej

Obszar zawodowy - dotyczy spraw związanych z doświadczeniami zawodowymi kandydata, jego wiedzą merytoryczną.

Przykładowe pytania:

• Dlaczego szuka Pan/i pracy?
• Na czym polegała Pana/i obecna/ostatnia praca?
• Co robił Pan/i pomiędzy 1996, a 1997? Dlaczego Pan/i o tym nie napisał w CV?
• Co jest dla Pana/i największym sukcesem zawodowym?
• Jak Pan/i sobie wyobraża pracę na tym stanowisku?
• Jakie stosuje Pan/i metody motywacji finansowej i pozafinansowej?
• Jak Pan/i ocenia swoje umiejętności negocjacji? Proszę swoją ocenę uzasadnić.
• Z jakich powodów zmieniał Pan/i poprzednie miejsca pracy?
• Proszę powiedzieć w jakich dziedzinach jest Pan/i najlepszy, a z czym radzi Pan/i sobie gorzej. Proszę to uzasadnić.

Obszar motywacyjny -ustalenie źródeł motywacji (finanse, stabilizacja, bezpieczeństwo, rozwój zawodowy, awans etc.).

Przykładowe pytania:

• Dlaczego zainteresował się Pan/i naszą ofertą?
• Czy nasza firma jest jedyną do której wysłał Pan/i swoje CV?
• Proszę przekonać mnie, że właśnie Pan/i jest dla nas odpowiednią osobą na to stanowisko?
• Czego spodziewa się Pan/i po pracy w naszej firmie?
• Jakie są Pana/i wymagania płacowe?
• W jakim stopniu jest Pan/i dyspozycyjny?
• Proszę opowiedzieć o swoim największym sukcesie / porażce
• Co najbardziej lubił/nie lubił Pan/i w swojej ostatniej pracy?
• Jakiego typu ofertami pracy był Pan/i zainteresowany w przeszłości?
• Co dla Pana/i jest najsilniejszą motywacją w pracy?
• Kto jest Pana/i autorytetem?
• Ile godzin pracuje Pan/i średnio w tygodniu?
• Co zamierza Pan/i robić za kilka lat?

Obszar osobowościowy - predyspozycje psychologiczne kandydata.

Przykładowe pytania:

• Proszę opowiedzieć o sobie?
• Jakie są Pana/i słabe/mocne strony?
• Proszę opowiedzieć o jakiejś sytuacji stresowej w której się Pan/i znalazł w ostatnim czasie?

• Co Pan/i czytał ostatnio?
• Gdyby miał Pan/i sto tysięcy złotych, na co by Pan/i go przeznaczył?
• Jakby Pan/i zareagował w sytuacji, gdy...?

• Czy podejmuje Pan/i ryzyko? Jeżeli tak, to w jakich sytuacjach?
• Z jakimi osobami pracuje się Panu/i najlepiej/najgorzej?
• Jakie cechy powinien mieć Pana/i szef?
• Jak spędza Pan/i wolny czas?

Testy w procesie rekrutacji

Testy psychologiczne
• Testy inteligencji
• poziom inteligencji werbalnej: wiedza,kompetencje językowe
• poziom inteligencji niewerbalnej:
• zdolności odkrywania reguł czyli kojarzenia i logicznego
• myślenia,
• analizy i syntezy,
• szybkości uczenia się, pojemności pamięci,
• zdolności arytmetyczne,
• wyobraźni wzrokowej i przestrzennej,
• zdolności psychomotorycznych (koordynacja
• wzrokowo-ruchowa, szybkość i
• precyzja spostrzegania

Testy psychologiczne
Testy badające predyspozycje psychiczne
• profil osobowości i zainteresowań
• styl kierowania zespołem
• system wartości
• poczucie kontroli wewnętrznej (samosterowność)
• odporność na stres
• skłonność do konformizmu / indywidualizmu
• poziom motywacji do osiągania sukcesów zawodowych etc.

testy merytoryczne
testy językowe
testy umiejętności
assessment centre
• koszyk zadań
• rozmowa z podwładnym
• rozwiązanie problemu
• analiza problemu
• prezentacja

Umowa o pracę

Ponadto umowa może zawierać także inne elementy, np.:
oznaczenie czasu na jaki została zawarta
określenie zakresu obowiązków lub odesłanie do regulaminu pracy;zobowiązanie do zachowania tajemnicy zawodowej.

Rodzaje umów ze względu na czas
zawarta na czas określony
zawarta na czas nieokreślony
zawarta na okres próbny
zawarta na czas wykonania określonej pracy


Umowa o pracę powinna być zawarta na piśmie i określać co najmniej następujące elementy np.:

rodzaj pracy
miejsce jej wykonywania
termin rozpoczęcia pracy
wynagrodzenie

Prezentuję materiały z mojego wykładu na temat komunikacji kryzysowej w firmie

Relacje z mediami

„Kiedy opinia publiczna jest po twojej stronie nie możesz przegrać”

Abraham Lincoln

Konspekt prowadzonych przeze mnie zajęć z wystąpień publicznych i relacji z mediami.

Grupy docelowe działalności PR

Środki przekazu



Obieg informacji

n Jakie informacje wypływają z organizacji
n Jakie informacje napływają do wydziału
n Jakie jest „opakowanie” informacji
n Czy istnieje możliwość pomnożenia tych informacji
n Jak ułożyć współpracę z innymi, aby maksymalizować przepływ informacji

Wybór właściwych środków przekazu
n spotkania
n imprezy
n ankiety
n biuletyny
n tablice informacyjne


nie nastawiają się wyłącznie na dostarczanie informacji i edukowanie. Ich podstawowym zadaniem jest...

Å zdobyć
Å utrzymać
Å zwiększyć ilość czytelników, widzów, słuchaczy


Wiadomości sąn zróżnicowanie, niezwykłe, wyjątkowe, nowatorskie
n kontrowersyjne, poufne
n istotne dla wielu osób
n skrajne - bardzo smutne, bardzo wesołe, bardzo poważne
n traktujące o konfliktach

Drzewo informacji


Kontakty z dziennikarzami
n To nam, a nie dziennikarzom zależy na umieszczeniu informacji
n Bądź miły
n Dziennikarze, jak wszyscy bywają leniwi i nie muszą znać się na tym, co robimy
n Udzielanie informacji jest naszym obowiązkiem

Kontakty z dziennikarzami
n Nie jesteś jedynym informatorem dziennikarza
n Dziennikarzy obowiązują nieprzekraczalne terminy oddania materiału
n Poznaj specyfikę mediów - każdy potrzebuje inaczej podanych informacji
n Ułatwiaj dziennikarzom pracę: podawaj numery telefonów, fakty, cytaty, źródła

Przed wywiadem
n Przygotuj się do udzielenia wywiadu
n Ustal jasno, jaki jest temat wywiadu
n Staraj się maksymalnie sprecyzować obszary zainteresowania dziennikarza prowadzącego wywiad
n Pamiętaj, że dziennikarz ma do wykonania określone zadanie: zdobyć nowe informacje dla swych czytelników

Przed wywiadem
n Zanim rozpocznie się wywiad zastanów się, co TY chcesz powiedzieć.
n To, co najważniejsze powiedz na początku, a następnie powtórz to.
n Staraj się przekazać nie więcej niż trzy główne tezy.
n Nie mów dziennikarzowi niczego „między nami”

Przed wywiadem
n Nie ujawniaj żadnych informacji nie związanych bezpośrednio z tematem wywiadu.
n Nie pozwól, aby dziennikarz przypisał ci jakiekolwiek negatywne stwierdzenia ani też nie powtarzaj za nim niczego co miałoby negatywne zabarwienie.
n Jeśli czegoś nie wiesz - przyznaj się do tego

Przed wywiadem
n Jeśli masz wątpliwości co do sensu pytania - poproś o wyjaśnienie
n Nie odpowiadaj na „trudne” pytania, których się spodziewasz, lecz których ci nie zadano
n Nie kłam
n Nie spieraj się
Przed wywiadem
n Mów prosto. Używaj krótkich zdań.
n Nie używaj żargonu ani zawodowych skrótów.
n Pamiętaj: odpowiedź „Nie mam nic do powiedzenia” w języku prasy oznacza „Winien”.
n Przygotuj dokument pytanie-odpowiedź

Wywiad telewizyjny
n dokładnie zaplanuj, co chcesz powiedzieć
n zapoznaj się z programem, w którym występujesz ewentualnie dowiedz się do czego będzie użyte nagranie
n pamiętaj o szybki tempie programów telewizyjnych - trzy minuty to bardzo dużo czasu
n porusz najważniejsze sprawy na początku, a później je powtórz

Wywiad telewizyjny
n Przećwicz swoje wystąpienie
n Powtarzaj nazwę swojej organizacji
n Unikaj ubrań w drobną kratkę lub jodełkę, które powodują „smużenie”
n Unikaj koloru białego, który „oślepia” kamery, nie ubieraj się też na czarno telewizja lubi błękity - współczynnik koloru twarzy wynosi 62 - 66%
n Nie noś okularów fotochromatycznych
n Załóż wygodne ubranie

Wywiad telewizyjny
n Przybądź do studia wystarczająco wcześnie
n Zgódź się na proponowaną charakteryzację
n Nie zwracaj uwagi na urządzenia techniczne w studio
n Jeśli rażą cię światła, poproś o ich dobre ustawienie - w studiu są światła: wypełniające - z przodu, rysujące - z boku, kontrowe - z tyłu aby odciąć sylwetki od scenografii
n Ustal z prowadzącym jakie będzie pierwsze pytanie

Wywiad telewizyjny
n Patrz na rozmówcę nie na kamery
n Siedź wyprostowany
n Nie obawiaj się gestykulować w naturalny sposób
n Nie wierć się, nie kręć głową
n Słuchaj pytań
n Nie wpadaj w złość, nie bądź agresywny

Wywiad telewizyjny
Mikroport
n nie ocieraj
n nie bij się w pierś
n zawsze jesteś na fonii nawet wtedy gdy idziesz do toalety

Wywiad telewizyjny
n Mocnym chwytem jest spojrzenie do kamery i powiedzenie czegoś wprost do ludzi
n siedź na marynarce
n wiedząc o technice zapomnij o niej - technologia jest tylko dodatkiem do wiadomości, którą przekazujesz.
n Widz zapamięta tylko 7 - 10% tego co powiesz, reszta to forma (ubiór, krawat, buty, gesty)

Wywiad telewizyjny
n Zawsze miej temat lub zdanie rezerwowe jeżeli zostanie trochę czasu do wykorzystania
n Jeżeli w czasie dyskusji telewizyjnej dwie osoby prezentują jakąś opinię, a trzecia nic nie mówi to przez widza jest traktowana jak przedstawiciel tej opinii
n Jeżeli jesteś w pomieszczeniu gdzie znajduje się kamera zawsze zachowuj się jakbyś był na wizji


Wywiad radiowy
dodatkowo trzeba pamiętać o:
n możesz korzystać z notatek
n milczenie nie jest złotem!
n twoją „widownią” jest mikrofon
n mów tak, jakbyś rozmawiał z dobrym znajomym
n zwracaj się bezpośrednio do słuchaczy.

Fragment mojej pracy dyplomowej z lobbingu.

Niewiele na ten temat się pisze. Pewnie ze względu na powszechną nagonkę na lobbystów
i takiemu zorganizowaniu życia społecznego, że organizacje pracowników mają dominującą
pozycję w układaniu stosunków pracy w Polsce i wpływie na legislację.

Być może będzie to komuś pomocne.
Grzegorz




Lobbying jako udział organizacji społecznych i gospodarczych w procesie legislacyjnym.

Spis treści
Wstęp.. 2
Rozdział I Lobbing jako udział organizacji społecznych i gospodarczych w procesie legislacyjnym w Polsce. 3
1.1. Geneza lobbingu.. 3
1.2. Współczesny lobbing w Polsce. 6
1.3. Lobbing w Stanach Zjednoczonych Ameryki Północnej oraz wybranych krajach europejskich 7 Rozdział

II Prowadzenie działań lobbingowych.. 24
2.1. Przygotowanie działań lobinngowych.. 24
2.2. Narzędzia pracy lobbysty.. 27
2.3. Działania lobbingowe podczas procesu legislacyjnego.. 33
2.4. Wywieranie wpływu na proces tworzenia aktów wykonawczych.. 35

III. Prowadzenia działań lobbingowych na przykładzie Business Centre Club.. 37
3.1. Przedstawienie działalności Business Centre Club. 38
3.2. Działania lobbingowe Business Centre Club w latach 1998 – 2000. 38
3.3. Działania lobbingowe Business Centre Club na przykładzie prac nad Kodeksem Pracy 52
3.4. Działania lobbingowe Business Centre Club na przykładzie prac nad problematyką podatkową w naszym kraju. 56
Bibliografia.. 62
Spis tabel.. 63
Załącznik nr 1 Wyciąg z regulaminu Sejmu.. 64

Wstęp

Zachodzące w naszym kraju przeobrażenia polityczno-gospodarcze znacznie wpłynęły na funkcjonowanie organizacji, które obecnie same muszą dbać o swoje interesy. Spowodowało to zainteresowanie kadry kierowniczej nowymi dziedzinami działań marketingowych, czy też szerzej komunikacji z poszczególnymi grupami ludzi mającymi wpływ na funkcjonowanie organizacji.

Na początku lat dziewięćdziesiątych XX wieku dało się zauważyć olbrzymią popularność marketingu rozumianego przeważnie jako działania reklamowe i dystrybucyjne. Z kolei druga połowa lat dziewięćdziesiątych w naszym kraju upłynęła pod znakiem dziedziny, która nie doczekała się polskiego tłumaczenia nazwy, to jest public relations. Znakiem tego było wyraźne przesunięcie budżetów marketingowych w stronę public relations, a co za tym szło powstanie w agencjach reklamowych oddziałów zajmujących się tą dziedziną, które dążyły do zmonopolizowania budżetów. Pod koniec dekady obserwuje się nawrót do działań reklamowych. Tym razem ze szczególnym naciskiem na reklamę nie używającą mediów masowych czyli reklamę w punkcie sprzedaży, promocję sprzedaży, marketing bezpośredni.
Lobbing, często traktowany jako część działań marketingowych nie doczekał się w naszym kraju usankcjonowania, a co za tym idzie regulacji prawnych. Może dlatego jest to przyczyną mniejszego zainteresowania tą dziedziną. Niestety rodzi to poważne konsekwencje, jak niezbilansowany wpływ związków zawodowych i interesów czysto politycznych na kształtowanie prawodawstwa w Polsce oraz brak reprezentacji polskich przedsiębiorstw przy instytucjach Unii Europejskiej co z kolei może wpłynąć na warunki na jakich nasz kraj będzie przyjmowany do tej struktury.

Praca ta ma na celu pokazanie współczesną rolę lobbingu w państwie, która zasadniczo różni się od powszechnie przyjmowanego znaczenia tego słowa. Składa się ona z trzech rozdziałów. W pierwszym przedstawione zostały definicje pojęcia lobbingu, jego geneza oraz proces lobbingu rozumiany jako udział organizacji społecznych i gospodarczych w procesie legislacyjnym. Drugi rozdział przedstawia uregulowania parlamentarne i lobbingowe w wybranych państwach Unii Europejskiej i USA co ma na celu porównanie sytuacji w Polsce z rozwiązaniami w innych krajach, w których ustrój demokratyczny jest dłużej przez co problemy związane ze zjawiskiem lobbingu miały szansę być uregulowane. W trzecim rozdziale scharakteryzowano działalność lobbingową na wybranym przykładzie.

Rozdział I
Lobbing jako udział organizacji społecznych i gospodarczych w procesie legislacyjnym w Polsce.

1.1. Geneza lobbingu

„Lobby” to angielskie słowo oznaczające hall, korytarz w budynkach użyteczności publicznej.[1] Lobby hotelu dla amerykańskich biznesmenów lub kuluary brytyjskiej Izby Gmin były jedynym miejscem, gdzie mogli przebywać zwykli obywatele i biznesmeni. Tam też mogli spotkać polityków, aby przestawić im swoje problemy. Z czasem tego typu spotkania stały się regularną działalnością różnych osób, które trudniły się tym zawodowo otrzymując wynagrodzenia. Dzięki czemu powstało pojęcie „lobbying” jako określenie ich pracy. Słowo „lobbing”, które jest używane w dalszej części niniejszej pracy jest spolszczoną wersją angielskiego lobbying natomiast jego polski odpowiednik można by było przetłumaczyć jako „rzecznictwo interesów”.[2] Niestety nie jest to tak powszechnie przyjęta nazwa określająca pracę lobbysty aby można nią było jednoznacznie zastąpić obcojęzyczne słowo.

Z czasem podjęto próby przypisania lobbingu do jednej z dziedzin działalności organizacji. Było to konieczne ze względu na potrzebę umiejscowienia tego typu działań w strukturze firmy. Często klasyfikuje się te działania jako część funkcji public relations. A więc jedna z definicji podana przez T. Gobana - Klassa brzmi: „Lobbying jest wyspecjalizowaną formą public relations, która tworzy i podtrzymuje relacje z władzą państwową, rządem i parlamentem, głównie dla wpływania na proces ustawodawczy i regulację prawną. Umiejętność dobierania przekonywujących argumentów jest ważna zarówno dla parlamentu, administracji państwowej jak i dla organizacji społecznych. Wymaga doskonałej znajomości procesu ustawodawczego i procedur administracyjnych”.[3]

Takie umiejscowienie tej działalności wynika wprost z definicji public relations np. w 1923 roku, Edward Bernays, duchowy ojciec public relations, opisał krystalizującą się wówczas dziedzinę PR jako dostarczanie publiczności informacji, perswazję skierowaną do publiczności w celu modyfikowania postaw i działania, oraz usiłowanie zbliżenia postaw i działań instytucji do nastawienia klientów, zaś postaw klientów do nastawienia instytucji.[4] Wynika z niej, że lobbing rozumiany jako dostarczanie informacji i perswazja wobec ściśle określonej grupy jaką są decydenci może być tak sklasyfikowany. Z drugiej strony jednak praktyka pokazuje, że działy public relations w polskich organizacjach nie prowadzą aktywnych kontaktów z decydentami. Wnioski takie można było wyciągnąć dzięki obserwacji zainteresowania specjalistów od public relations tematem lobbingu. Dla przykładu można tu podać frekwencję na wykładach poświęconych lobbingowi podczas seminarium naukowego MEDIUM’97 „Public relations w Polsce” gdzie tematy z tej dziedziny mimo, że formalnie należącej do public relations nie cieszyły się powodzeniem. Z wywiadów przeprowadzonych przez organizatora seminarium wśród uczestników oraz prelegentów wyraźnie wynikało, że temat sam w sobie może budzić zainteresowanie to jednak prawie nikt z pośród 250 specjalistów nie zajmował się w swojej pracy lobbingiem. Zdaniem specjalistów - prelegentów, którymi byli Dr Krzysztof Jasiecki z Instytutu Filozofii i Socjologii PAN, Witold Michałek wiceprezes Business Center Club, specjalista w dziedzinie lobbingu legislacyjnego oraz Marek Matraszek dyrektor warszawskiego oddziału CEC Government Relations, jednej z niewielu firm w Polsce specjalizującej się w lobbingu, mimo zbieżności jaka występuje między dziedziną w jakiej się specjalizują, a public relations można stwierdzić, że w związku z tym, że działania te są podejmowane na zupełnie różnych szczeblach trudno włączyć tą dziedzinę w całość działań PR.

Nie istnieje jednak jedna powszechnie uznawana definicja lobbingu. W związku ze specyfiką pracy, która odnosi się do zagadnień gospodarczych i ekonomicznych dobrze jest przytoczyć poglądy P. Kotlera, według którego „lobbing polega na kontaktowaniu się i przekonywaniu członków ciał ustawodawczych i urzędników państwowych do określonych rozwiązań prawnych i administracyjnych”.[5]

Ten rodzaj działalności można również uznać za specyficzną odmianę konsultingu, doradztwa prawnego oraz politycznego i wtedy często przyjmuje on nazwę, w zależności od swej specyfiki public affairs, government relations lub parliamentary relations.[6] Pojęcia te nie zostały przetłumaczone na język polski.

Dla skonkretyzowania zakresu przedmiotowego lobbingu w Polsce warto przytoczyć jego definicję sformułowaną w propozycji ustawowego uregulowania tej problematyki. Zgodnie z nią lobbing jest to „każde działanie, którego celem jest wywarcie wpływu na organy publiczne, w szczególności w zakresie: stanowienia praw; kształtowania polityki państwa, przyjmowania planów lub programów strategicznych, w tym również lokalnych, rozstrzygania sporów, z wyłączeniem sporów rozstrzyganych przez organy wymiaru sprawiedliwości, mianowania stanowisk, wydawania koncesji lub zezwoleń, zawierania umów, przyznawania kontyngentów lub dotacji, zwalniania lub ograniczania obowiązków publicznoprawnych, gwarantowania kredytów oraz wydawania innych decyzji administracyjnych.”[7]

W Polsce problematyka grup wpływu i lobbingu stała się przedmiotem zainteresowania pracowników naukowych dopiero w latach dziewięćdziesiątych. Wcześniejsze opracowania ze względów politycznych powstały na marginesie głównych nurtów badawczych i nie miały odniesienia do realiów polskich. W latach sześćdziesiątych na temat grup interesu publikował Stanisław Ehrlich[8]. Nieliczne i wydawane w ograniczonym nakładzie badania empiryczne nad mechanizmami reprezentacji interesów w PRL, podejmowane były głównie przy okazji analizy struktury i funkcjonowania władz lokalnych, a od lat osiemdziesiątych także związków zawodowych, zwłaszcza NSZZ „Solidarność”, o których pisali między innymi J. Staniszkis, J. Tarkowski, oraz zmian instytucjonalnych i społecznych (W. Adamski, A. Rychard, L. Kolarska-Bobińska). Ukształtowane w PRL stosunki w tym zakresie charakteryzowali Hausner jako „korporacjonizm socjalistyczny”[9] czy też Morawski jako „model monokratyczny”.[10] Koncepcja przewodniej roli partii i inne założenia ustrojowe PRL nie przewidywały ujawniania rzeczywistych konfliktów interesów, z których wyrasta potrzeba działań lobbingowych. Stąd też nie wypracowano mechanizmów rozwiązywania konfliktów i napięć społecznych, związanych z odmiennymi preferencjami poszczególnych grup interesów. Chociaż w języku potocznym używano określeń w rodzaju lobby węglowe czy lobby hutnicze nie były to terminy odzwierciedlające zorganizowane i konkurujące ze sobą grupy nacisku. W Polsce działanie tego typu organizacji było przez długi okres czasu niejawne i nielegalne co spowodowało, że ludzie nie wiedzieli, jak mogą wpływać skutecznie na decydentów lub ocenić aktywność typu lobbingowego. Stąd też lobbing budzi często niechęć i brak zrozumienia dla potrzeb profesjonalizacji takiej działalności.

W związku z tym, że jest to dziedzina w naszym kraju młoda nie ma też zinterpretowanych badań empirycznych, na podstawie których można by było formułować uogólnienia teoretyczne. Takie badania są dopiero prowadzone na większa skalę i na ich wyniki i interpretację trzeba będzie jeszcze poczekać.

Dzięki tak przedstawionemu zjawisku lobbingu, mającego wiele różnych znaczeń, interpretacji oraz nie będącego wystarczająco zbadanym w Polsce, konieczne jest doprecyzowanie zakresu tej pracy do tematu lobbingu jako udziału organizacji społecznych i gospodarczych w procesie legislacyjnym. Takie sformułowanie tematu pozwala opisać konkretne zagadnienia i rozwiązania z dziedziny rzecznictwa interesu nie narażając się na zarzuty wynikające z nieuwzględnienia jakiejkolwiek innej działalności, która mogłaby się wydawać bliska lobbingowi (np. korupcja urzędników państwowych) oraz można przytoczyć konkretne przypadki z życia gospodarczego w Polsce, zachowując zgodność z podanymi definicjami tego pojęcia. Cytowana wyżej definicja P. Kotlera wydaje się najbardziej odpowiednią do takiego ujęcia tego tematu i stanowi odniesienie dla dalszych rozważań.

[1] Longman Dictionary of Contemporary English, PWN, Warszawa, 1990 s.615
[2] Jasiecki K, Lobbing gospodarczy w Polsce, Polska Akademia Nauk, 2000, maszynopis s. 1
[3] Goban-Klass T, Czarnowski P, Kadragic A, "Public relations czyli promocja reputacji", Businessman Book, Warszawa, 1997 s. 13
[4] Goban-Klass T, , Czarnowski P, Kadragic A, "Public relations czyli promocja reputacji", Businessman Book, Warszawa, 1997 s. 6
[5] Kotler P., Marketing, Gebethner & Ska, Warszawa, 1994 s. 23
[6] Cyt. za: Jasiecki K. Lobbing Gospodarczy w Polsce, Polska Akademia Nauk, 2000 s. 2, C. Souza, So You Want To Be a Lobbyist? The Inside Story of the Political Lobbying Industry, Politico’s Publishing, London, 1998, J. Zorack, The Lobbying Handbook, Professional Lobbying and Consulting Center, Washington DC, 1990
[7] M. Jakubowski, A. Kaczorowski, Lobbing a dostęp do informacji – założenia regulacji prawnych. Materiał przygotowany na konferencję zorganizowana w Sejmie: Jawność procesów decyzyjnych w Polsce – dialog, lobbying, informcja, Warszawa, 1999
[8] Cyt. za: Jasiecki K. Lobbing Gospodarczy w Polsce, Polska Akademia Nauk, 2000 s 3
[9] Cyt. za: Jasiecki K. Lobbing Gospodarczy w Polsce, Polska Akademia Nauk, 2000 s 3
[10] Cyt. za: Jasiecki K. Lobbing Gospodarczy w Polsce, Polska Akademia Nauk, 2000 s 3