Z badań MarketingSherpa
wynika, że osoby podające nam swoje dane w formularzach internetowych często podają je nieprawdziwe.
Najczęściej zdarza się to w odniesieniu do numeru telefonu ponieważ leady nie
będące jeszcze gotowe do zakupu nie chcą aby przedstawiciel handlowy się z nimi
kontaktował.
Rozwiązaniem służącym do uniknięcia podawania
błędnych informacji jest wykorzystanie danych zewnętrznych lub progresywne
profilowanie (progressive profilling).
Mało zainteresowany, potencjalny klient będzie chciał uniknąć ujawniania danych ale wraz ze wzrostem tego zainteresowania oraz nawiązaniem komunikacji z firmą będzie on bardziej otwarty na powiedzenie nam kim jest i skąd przychodzi. Wobec tego układając ścieżkę pielęgnacji leada (lead nurturing), czyli cykl postępowania, które ma doprowadzić potencjalnego klienta do zakupu na każdym etapie prosimy go, o podawanie dodatkowych danych.
Podczas pierwszej rejestracji możemy zebrać tylko konieczne dane do prowadzenia dalszej komunikacji czyli imię i adres email. Zazwyczaj odbywa się ona w sytuacji braku zaufania do firmy proszącej o dane więc im ich będzie mniej tym ludzie chętnej będą je podawać. Kolejny etap charakteryzuje się tym, że lead ma już podstawową wiedzę o naszej firmie, identyfikuję ją z tym co otrzymał po pierwszej rejestracji i teraz chce dostać więcej. To jest dobry etap aby dopytać o firmę, stanowisko, powód zainteresowania. Kolejne etapy to zazwyczaj dużo większe zainteresowanie lub dużo ciekawsze zasoby, o które potencjalny klient prosi np. wzięcie udziału w webinarze. Wtedy jest najlepszy moment do uzupełniania swojej wiedzy o dane typu budżet, którym dysponuje czy czas realizacji projektu itp.
Mało zainteresowany, potencjalny klient będzie chciał uniknąć ujawniania danych ale wraz ze wzrostem tego zainteresowania oraz nawiązaniem komunikacji z firmą będzie on bardziej otwarty na powiedzenie nam kim jest i skąd przychodzi. Wobec tego układając ścieżkę pielęgnacji leada (lead nurturing), czyli cykl postępowania, które ma doprowadzić potencjalnego klienta do zakupu na każdym etapie prosimy go, o podawanie dodatkowych danych.
Podczas pierwszej rejestracji możemy zebrać tylko konieczne dane do prowadzenia dalszej komunikacji czyli imię i adres email. Zazwyczaj odbywa się ona w sytuacji braku zaufania do firmy proszącej o dane więc im ich będzie mniej tym ludzie chętnej będą je podawać. Kolejny etap charakteryzuje się tym, że lead ma już podstawową wiedzę o naszej firmie, identyfikuję ją z tym co otrzymał po pierwszej rejestracji i teraz chce dostać więcej. To jest dobry etap aby dopytać o firmę, stanowisko, powód zainteresowania. Kolejne etapy to zazwyczaj dużo większe zainteresowanie lub dużo ciekawsze zasoby, o które potencjalny klient prosi np. wzięcie udziału w webinarze. Wtedy jest najlepszy moment do uzupełniania swojej wiedzy o dane typu budżet, którym dysponuje czy czas realizacji projektu itp.
Progresywne
profilowanie zostało użyte w kampanii firmy McAffe. Na pierwszym etapie firma
pytała, w krótkim formularz o podstawowe dane takie jak imię, nazwisko, firma i
adres e-mail. Dane te należało wpisać do tzw. lightbox czyli oknie ukazującym
się na warstwie strony www, a tło jest przyciemnione.
\\
Kolejny etap to konieczność podania kolejnych informacji takich jak pozycja
w firmie oraz liczba pracowników. Pierwsza informacja służy do określenia
dopasowania do profilu klienta oraz rodzaju komunikacji, która
będzie stosowana w przyszłości, natomiast druga informacja służy do określenia wielkości firmy. W tym formularzu McAfee prosi również o informacje
nieobowiązkowe takie jak nazwa konta na twitterze, rolę w podejmowaniu decyzji
(czy wpływasz na decyzję czy jesteś osobą podejmującą decyzję) oraz czas w jaki klient planuje zamknąć projekt. Pola informacji poprzednio podane przez leada są już
wypełnione ale można je poprawić. Ułatwia to wypełnienie dłuższego formularza
ale też umożliwia poprawienie danych, które poprzedni podało się błędnie.
\\
Na ostatnim etapie firma
wymaga danych teleadresowych takich jak numer telefonu oraz adres. To już jest
przygotowanie do indywidualnego kontaktu z potencjalnym klientem.
W ten sposób można zebrać sporą ilość informacji o kliencie i jego planach zakupowych jednocześnie dbając o wiarygodność danych.
