czwartek, 15 listopada 2012

Jak zrobić event dla 10 000 potencjalnych klientów


W środę 14 listopada uczestniczyłem w niecodziennym wydarzeniu. Konferencji, na której pojawiło się ponad 10k potencjalnych klientów. Kilkanaście firm uczestniczących oraz kilkanaście prezentacji, po trzy jednocześnie do wyboru. Sądząc po wypowiedziach na twitterze, których ukazało się prawie 1000, goście byli bardzo zadowoleni.

Frekwencja na przygotowywanych przez firmę B2B eventach jest koszmarem organizujący je działów marketingu.  Zrobisz za duży, klienci nie przyjdą i koszty przekroczą efekt, zrobisz za mały sprzedaż nie będzie zadowolona. Starasz się wymyślić atrakcje, a potencjalnym klientom i tak nie chce się przyjść. Rosło we mnie przekonanie, że takie konferencje biznesowe dla potencjalnych klientów przestają mieć już sprzedażowy sens bo w dobie publikacji internetowych, szybkiej wymiany informacji i mediów społecznościowych nikomu się już nie chce. A tu nagle takie zaskoczenie. Postanowiłem więc, że się podzielę informacją jak oni to zrobili.

Zaproszenie w formie podcastu wideo przyszło kilka dni wcześniej. Nie do końca wiedziałem o co im chodzi, zorientowałem się, że jest to jakiś event związany z nowym przedsięwzięciem o nazwie „Marketing Nation.” „Dałem się” zapisać. Na trzy dni wcześniej zostałem zbombardowany informacjami przypominającymi to znaczy e-mail, twitter i facebook mi o tym przypomniały. Na godzinę przed rozpoczęciem otrzymałem jeszcze jednego gorączkowego e-maila, że już jest otwarte i można wchodzić. A więc wchodzę i moim oczom ukazała się Plaza, centralne miejsce konferencji z prezentacją co gdzie jest.


Jako, że do wykładów było jeszcze trochę czasu to postanowiłem zaglądnąć do holu wystawienniczego i odwiedzić stoisko Marketo. 


Uciąłem sobie pogawędkę z Jessiką rep-em na temat obecności marketo na rynku polskim. Skarżyłem się, że mimo zainteresowania klientów nie ma jak skorzystać z ich usług w Polsce. Ale jak to na targach w USA Jessica nie bardzo się orientował „w tych europejskich sprawach”, odesłała mnie do kolegi oraz wymieniliśmy się wizytówkami (wymiana była po potwierdzeniu chęci wymiany w oprogramowaniu i wizytówki w postaci vcard trafiły do wirtualnej teczki). Trzeba jej oddać honor, że zaraz po naszej rozmowie napisała maila z namiarem na kolegę.



Następnie odwiedziłem Resource Center gdzie zapakowałem do walizki wybrane materiały i wybrałem się na wykład Lori Wizdo z Forrester na temat zmieniającego się klienta i podążającego za tym marketingu. 


Tymczasem na Twitterze pod hasłem #mktgnation rozgorzała relacja, a jak już rozpoczęły się jednocześnie trzy prezentację to mogłem zrobić coś czego na zwyczajnej konferencji nie dałoby się zrobić.
Jednocześnie oglądałem wykład na temat wykorzystania Big Data w sprzedaży, śledziłem co się dzieje na innych wykładach na twiterze oraz rozmawiałem z dyrektorem sprzedaży agencji DemandGen na ich stoisku.  Uff taki multitasking konferencyjny. 


Na końcu udałem się do kawiarni gdzie sporo osób dzieliło się wrażeniami. Tylko jeden uczestnik słusznie zauważył, że nawet na wirtualnych konferencjach powinno być przyjęcie z drinkami.


Po wysłuchaniu ostatniego wykładu zabrałem swoją teczkę, w której było trochę wizytówek i 28MB prezentacji. Przyszła ona do mnie w formie skompresowanego pliku zip. Sprawdziłem opinie na twiterze. Same pozytywne. Na twitterze Marketo ogłosiło, że przekroczyli 10k gości.


Czy tak już będą wyglądały konferencje przyszłości? Trzy godziny, cały świat i 10 000 leadów. Tylko tego przyjęcia z drinkami brak.

Relacja bezpośrednia z konferencji na twitterze @ment_adventure lub facebook Metamarketing


piątek, 9 listopada 2012

W tym wszystkim chodzi o sprzedaż

Zdjęcie freedigitalphotos.net
Automatyzacja marketingu, lead scoring, lead nurturing, inbound marketing i te wszystkie nowe marketingi. Ciągle napotykam na wypowiedzi sceptyków, którzy postrzegają to jako nowy, łatwy sposób wepchnięcia klientom marketingowych usług.

Pod moim artykułem w Marketing przy Kawie pierwszy komentarz nazwał tą całą automatyzację marketingu  jako "nowy diwajs marketingowy", gdzieś indziej widziałem określenie, że działania inbound marketing to nic innego jak kolejna nazwa XYZ marketing, aby się lepiej sprzedawało.

Trzeba sprawę postawić jasno. Tu nie chodzi o marketing. Tu chodzi o sprzedaż! Przychody! ROI!

Zarządzanie procesem sprzedaży od samego początku, a nie tylko od momentu kiedy klient wpada w ręce sprzedawcy  / handlowca  / repa / KAM-a / przedstawiciel handlowego / doradcy / konsultanta / accounta itd.

Sprzedaż zaczyna się w marketingu

a to co robimy to jest

Zarządzanie Procesem Generowania Przychodu

Zobaczcie film

Kto uwierzy niech dzieli się tym postem z innymi klikając w linki poniżej

środa, 7 listopada 2012

Sekretna broń Baracka Obamy - automatyzacja marketingu

Ze strony barackobama.com

Zwycięscy mają w rękach nową broń. 

Guardian nazwa ją „Święty Graal”, Huffington Post mówi o niej “genialna”, “zmienia zasady gry”, a internetowi guru Baracka Obamy, w tym prowadzący ten projekt Michael Slaby, nazwali ją po prostu „Dashboard”. Jest to nic innego jak zastosowanie używanego w sprzedaży i marketingu systemu automatyzacji marketingu.


Pierwsze oprogramowanie wykorzystujące obecną funkcjonalność powstało w USA około 2005 roku, kiedy pojawiła się na rynku firma Eloqua. Teraz już około 30% amerykańskich organizacji B2B używa je w bardziej lub mniej zaawansowany sposób. W Polsce wiedza na ten temat jest jeszcze znikoma ale firmy, które już takie rozwiązania wdrożyły pokazują zadziwiające efekty.

Automatyzacja marketingu jest to rozwiązanie, które integruje stronę internetową, e-mail, media społecznościowe oraz oprogramowanie CRM w jeden proces pozyskiwania i edukacji potencjalnych klientów. W przypadku wyborów USA 2012 jest to wykorzystywane do zarządzania olbrzymią liczbą wolontariuszy oraz pozyskiwania nowych wyborców. Dashboard został zintegrowany ze stroną myBarackObama.com, na której odwiedzający są zapraszani do zarejestrowania się i trafiają do bazy danych systemu.

Zwycięski system służy do tego samego do czego zaprojektowane są komercyjne systemy marketing automation czyli:

Aby poznać swoje leady.

Tak samo jak w komercyjnych systemach Dashboard używa stron docelowych i formularzy do zbierania informacji oraz śledzi zachowania wolontariuszy na www aby stworzyć ich profile czyli lepiej zrozumieć potencjalnego klienta. Dane są gromadzone bezpośrednio od osób lub też w postaci zapisów tak zwanego cyfrowego języka ciała, który mówi systemowi z kim ma do czynienia.

Aby wybrać najlepsze leady.

Tak jak w biznesie do rąk handlowca trafiają z systemu marketing automation tylko najlepsze, gotowe do zakupów, leady tak w Dashboard osoba organizująca wolontariuszy np. do pozyskiwania funduszy lub odwiedzania niezdecydowanych wybiera z systemu tylko najbardziej dopasowane osoby pod względem doświadczenia i regionu, w którym się znajdują.

Raportowanie

Prawdopodobnie Dashboard służy również do raportowania. Dane zbierane na poziomie wolontariuszy są agregowane w bardzo szczegółowe raporty na poziomie krajowym. To działa dokładanie tak samo jak w automatyzacji marketingu, która umożliwia planowanie, raportowanie i optymalizację kampanii na niewiarygodnie szczegółowym poziomie łącznie z kalkulacją zwrotu z inwestycji w wydatki reklamowe czyli policzenie ROI.  
Za wcześnie jeszcze aby powiedzieć czy obliczyć jaki był realny wpływ użycia automatyzacji marketingu na wynik wyborów. Wiemy jednak, że sondaże pokazywały równowagę pomiędzy kandydatami ale wygrał ten, który używał tej „sekretnej broni”. Badania pokazują, że w biznesie również wygrywają te organizacje, które zdecydowały się na wdrożenia. Agencja badawcza Gartner raportuje, że firmy, które używają automatycznego systemu generowania leadów osiągają minimum 10%-towy wzrost przychodów w ciągu 6 – 9 miesięcy od momentu wdrożenia. Dla nich to też jest „Święty Graal” sprzedaży. 

Więcej o automatyzacji marketingu można poczytać na www.metamarketing.eu.