Cztery rzeczy które musisz wiedzieć o pokoleniu, które
teraz obejmuje stanowiska decyzyjne w firmach?
 |
| Image: Idea go / FreeDigitalPhotos.net |
Zgodnie z zapowiedzią w poście Gamification rozwijam
temat nowych decydentów. Osób urodzonych po 1980 roku, które obecnie zaczynają
zajmować stanowiska, na których podejmuje się decyzje zakupowe w firmach. Ten
aspekt tego pokolenia mnie najbardziej interesuje. Czy sprzedaż i marketing z
tym związana powinny się do nich dostosować ? Zobaczmy.
Cztery kluczowe rzeczy, o których musisz wiedzieć to:
1. Pokolenie komputer i
internet natywne.
Znają go od zawsze, od zawsze używają. Nie jest to dla nich
narzędzie pracy lecz środowisko pracy.
Jak to wykorzystywać będzie o tym jeszcze mowa. Jednym ze sposobów jest
wymienione wcześniej Gamification.
2. Wykształceni i poszukujący
wykształcenia.
Liczba studentów w Polsce pomiędzy rokiem 1998, a 2009 jak
podaje Eurostat wzrosła z 1 milion 191 tyś do 2 miliony 150 tyś. Można
utyskiwać na poziom edukacji niemniej jedna cecha tych ludzi jest dla mnie
ważna. Wciąż poszukują wiedzy i wykształcenia co otwiera pole dla efektywnych
działań tzw. Content marketing. Ważnych zwłaszcza w marketingu B2B.
3. Zakupy w grupach i polecenia.
Nasi nowi klienci nie decydują sami tylko w grupach znajomych. Poszukują opinii
i potwierdzenia właściwości swoich wyborów, w tym decyzji biznesowych, od
znajomych i kolegów z branży/pracy. Tradycyjny model sprzedaży B2B oparty na
bezpośrednim kontakcie z osobą decyzyjną i dostarczeniu argumentów przemawiających
za naszym rozwiązaniem traci grunt pod nogami.
Na podstawie badania The Boston
Consulting Group i Service Management
Group stwierdzono, że to pokolenie deklaruje ten sposób podejmowania decyzji o
zakupach wśród 70% respondentów dla porównania poprzednie pokolenie to już
tylko 48% deklaracji. Otwiera to pole dla marketingu w social media. Czy B2B
wie jak to robić i jak to mierzyć?
4. Nowi decydenci z pasją i
zaangażowaniem wykonują swoją pracę.
Nie mylmy zaangażowania do pracy z
zaangażowaniem do pracodawcy ponieważ większość deklaruje chęć pracy u jednego
pracodawcy przez 3-4 lata świadomie myśląc o swojej drodze zawodowej. Pasja i
zaangażowanie to emocje. Sprzedaż oparta na właściwościach naszej usługi lub produktu
jest pozbawiona emocji i jednocześnie pozbawiona siły przebicia. Dopiero
sprzedaż oparta na korzyściach czyli bardziej doradztwo niż handlowanie da
efekty. Oni nie dbają o twój produkt tylko o swoje korzyści. Niektóre firmy
muszą od nowa przeszkolić działy sprzedaży.
Teraz znasz
kluczowe fakty. Czas przygotować pod nie strategie i taktyki marketingowe.
Podoba Ci się artykuł podziel się ze znajomymi i odwiedź
stronę na facebooku Metamarketing.
 |
| Metamarketing |
1.
