 |
| www.FreeDigitalPhotos.net |
Jeżeli twoja
agencja reklamowa mówi Ci, że w kampanii w mediach społecznościowych chodzi
o liczbę lajków na stronie facebookowej
czy komunikację brandu, a twój szef nie wie o co w tym chodzi. To wiadomo, że
chodzi o pieniądze tylko, że nie twoje, a te wzięte przez agencję.
Pracując w
firmie B2B bardzo dobrze wiem jedno. Jak planuję jakiekolwiek działania
promocyjne to muszę wiedzieć ile to na końcu przyniesie pieniędzy. Zdrowe
podejście w marketingu koszt – przychód odnosi się również do przestrzeni społecznościowej.
A więc
jak się do tego zabrać?
Najprostszą
metodą jest mierzenie bezpośrednich efektów sprzedaży
Kampania w SM
(social media) kieruje do strony www, na której można dokonać transakcji i
wielkość sprzedaży jest bezpośrednim efektem prowadzonej kampanii.
1. Kampania
SM > Strona SM (facebook, twitter, inna)
> strona transakcji
> przychody ze sprzedaży.
Jeśli zysk
wygenerowany ze sprzedaży przewyższy koszt kampanii to możemy powiedzieć, że
nasze działania odniosły sukces. Nie wszystko jednak da się tak mierzyć.
Innym
sposobem jest wyizolowanie efektu
kampanii na wielkość sprzedaży. W czasie, w którym nie prowadzimy żadnych
innych kampanii promocyjnych tylko kampanię w SM możemy przypisać cały wzrost
sprzedaży naszej kampanii. Jest to metoda pośrednia obarczona ryzykiem błędu niemniej pokazująca nam w
pośredni sposób konkretne efekty. Pamiętać należy o uwzględnieniu czynnika
sezonowości sprzedaży.
2.
2. Kampania
SM
> (Sprzedaż
online + offline) – (sprzedaż online + offline z okresu, w którym nie były
prowadzone działania SM) x sezonowości sprzedaży
> przychody ze sprzedaży SM.
Kolejnym
sposobem jest oparcie miernika na liczbie
pozyskanych i sprzedanych leadów. Tu cele kampanii możemy sobie wyznaczać
również na każdym etapie procesu sprzedażowego. Np. liczba pozyskanych leadów,
liczba zakwalifikowanych ledów, liczba sprzedanych ledów. Kolejne etapy i cel
cząstkowe mogą wyglądać tak:
3.
3. Kampania
SM > Liczba
pozyskanych leadów
> liczba wartościowych leadów (kwalifikacja) > liczba sprzedanych leadów > wielkość sprzedaży po kampanii SM.
Pośrednią
metodą jest również segmentacja klientów
ze względu na punkty styku (marketing touch-points). Do tego celu
powinniśmy mieć narzędzie mierzące skąd przychodzi do nas klient. Może to być również
prosta ankieta jako element strony internetowej, ankieta w punkcie zakupu, element
sprawozdawczości handlowców w procesie sprzedaży. W tym przypadku
zidentyfikujemy sprzedaż jaką wygenerowali klienci deklarujący swoje
zainteresowanie dzięki promocji w mediach społecznościach.
4.
4. Kampania
SM > liczba
pozyskanych klientów deklarujących swoje zainteresowanie dzięki mediom społecznościom > wielkość
sprzedaży
Program lojalnościowy jest również doskonałym sposobem
mierzenia efektywności naszych działań. Opierając naszą kampanię o specjalnie
stworzony do SM program lojalnościowy łatwo zidentyfikujemy przychody bezpośrednio
związane z tym działaniem.
5.
5. Kampania
SM > Program lojalnościowy SM > wielkość sprzedaży klientów biorących udział w programie lojalnościowym
Coraz
częściej nowoczesne systemy CRM
posiadają wbudowane mechanizmy łączące działania w mediach społecznościach z
naszym wewnętrznym systemem CRM. Dzięki temu nie tylko możemy łatwo
zidentyfikować pozyskanych klientów ze źródeł SM ale również mieć pełen obraz
potencjalnego klienta podczas całego procesu sprzedaży. System CRM czytając
profile linkedin, facebook itp. Dostarcza przedstawicielowi handlowego wielu dodatkowych
informacji o potencjalnym kliencie, które z powodzeniem mogą zostać
wykorzystane w procesie sprzedaży. Np. taką funkcjonalność ma działający w
chmurze system amerykańskiej firmy Salesforce.com.
6.
6. Kampania
SM > Liczba leadów wraz z uzupełnionymi danymi w systemie CRM > liczba sprzedanych leadów > wielkość sprzedaży
Ciekaw jestem
innych sposób wyznaczania celów dla kampanii w mediach społecznościowych oraz
mierzenia ich wyników sprzedażowych
Wejdź na stronę Metamarketing i pobierz darmowy e-book na temat mierzenia ROI w social media marketing.
Zapraszam do dyskusji w grupie Metamarketing na Linkedin.
Wystarczy kliknąć:
Wejdź na stronę Metamarketing i pobierz darmowy e-book na temat mierzenia ROI w social media marketing.
Zapraszam do dyskusji w grupie Metamarketing na Linkedin.
Wystarczy kliknąć:
