6 sposobów mierzenia efektywności działań marketingowych w mediach społecznościowych

www.FreeDigitalPhotos.net

Jeżeli twoja agencja reklamowa mówi Ci, że w kampanii w mediach społecznościowych chodzi o  liczbę lajków na stronie facebookowej czy komunikację brandu, a twój szef nie wie o co w tym chodzi. To wiadomo, że chodzi o pieniądze tylko, że nie twoje, a te wzięte przez agencję.

Pracując w firmie B2B bardzo dobrze wiem jedno. Jak planuję jakiekolwiek działania promocyjne to muszę wiedzieć ile to na końcu przyniesie pieniędzy. Zdrowe podejście w marketingu koszt – przychód odnosi się również do przestrzeni społecznościowej.

 A więc jak się do tego zabrać? 

Najprostszą metodą jest mierzenie bezpośrednich efektów sprzedaży

Kampania w SM (social media) kieruje do strony www, na której można dokonać transakcji i wielkość sprzedaży jest bezpośrednim efektem prowadzonej kampanii.

      1.  Kampania SM > Strona SM (facebook, twitter, inna)  >  strona transakcji  >  przychody ze sprzedaży.

Jeśli zysk wygenerowany ze sprzedaży przewyższy koszt kampanii to możemy powiedzieć, że nasze działania odniosły sukces. Nie wszystko jednak da się tak mierzyć.

Innym sposobem jest wyizolowanie efektu kampanii na wielkość sprzedaży. W czasie, w którym nie prowadzimy żadnych innych kampanii promocyjnych tylko kampanię w SM możemy przypisać cały wzrost sprzedaży naszej kampanii. Jest to metoda pośrednia obarczona  ryzykiem błędu niemniej pokazująca nam w pośredni sposób konkretne efekty. Pamiętać należy o uwzględnieniu czynnika sezonowości  sprzedaży.

2.    

      2. Kampania SM  >  (Sprzedaż online + offline) – (sprzedaż online + offline z okresu, w którym nie były prowadzone działania SM) x sezonowości sprzedaży  >   przychody ze sprzedaży SM.  

Kolejnym sposobem jest oparcie miernika na liczbie pozyskanych i sprzedanych leadów. Tu cele kampanii możemy sobie wyznaczać również na każdym etapie procesu sprzedażowego. Np. liczba pozyskanych leadów, liczba zakwalifikowanych ledów, liczba sprzedanych ledów. Kolejne etapy i cel cząstkowe mogą wyglądać tak:

3.    

      3. Kampania SM >  Liczba pozyskanych leadów  >  liczba wartościowych leadów (kwalifikacja) >  liczba sprzedanych leadów >  wielkość sprzedaży po kampanii SM.

Pośrednią metodą jest również segmentacja klientów ze względu na punkty styku (marketing touch-points). Do tego celu powinniśmy mieć narzędzie mierzące skąd przychodzi do nas klient. Może to być również prosta ankieta jako element strony internetowej, ankieta w punkcie zakupu, element sprawozdawczości handlowców w procesie sprzedaży. W tym przypadku zidentyfikujemy sprzedaż jaką wygenerowali klienci deklarujący swoje zainteresowanie dzięki promocji w mediach społecznościach.

4.    

      4. Kampania SM > liczba pozyskanych klientów deklarujących swoje zainteresowanie dzięki mediom społecznościom >  wielkość sprzedaży

Program lojalnościowy jest również doskonałym sposobem mierzenia efektywności naszych działań. Opierając naszą kampanię o specjalnie stworzony do SM program lojalnościowy łatwo zidentyfikujemy przychody bezpośrednio związane z tym działaniem.

5.    

      5. Kampania SM > Program lojalnościowy SM > wielkość sprzedaży klientów biorących udział w programie lojalnościowym

Coraz częściej nowoczesne systemy CRM posiadają wbudowane mechanizmy łączące działania w mediach społecznościach z naszym wewnętrznym systemem CRM. Dzięki temu nie tylko możemy łatwo zidentyfikować pozyskanych klientów ze źródeł SM ale również mieć pełen obraz potencjalnego klienta podczas całego procesu sprzedaży. System CRM czytając profile linkedin, facebook itp. Dostarcza przedstawicielowi handlowego wielu dodatkowych informacji o potencjalnym kliencie, które z powodzeniem mogą zostać wykorzystane w procesie sprzedaży. Np. taką funkcjonalność ma działający w chmurze system amerykańskiej firmy Salesforce.com.  

6.    

      6. Kampania SM > Liczba leadów wraz z uzupełnionymi danymi w systemie CRM >  liczba sprzedanych leadów > wielkość sprzedaży

Ciekaw jestem innych sposób wyznaczania celów dla kampanii w mediach społecznościowych oraz mierzenia ich wyników sprzedażowych 

Wejdź na stronę Metamarketing i pobierz darmowy e-book na temat mierzenia ROI w social media marketing.

Zapraszam do dyskusji w grupie Metamarketing na Linkedin.
Wystarczy kliknąć:

http://lnkd.in/5VJkkC

Praca w chmurze (specjalistów i ekspertów)

www.FreeDigitalPhotos.net

Tak jak obiecałem w poprzednim poście rozwijam temat pracy i podejmowania decyzji zakupowych w grupie. Charakterystycznej cesze pokolenia osób urodzonych po 1980 roku i będących natywne związani z komputerem i Internetem.

Monopol na wiedzę

Wszyscy już przyzwyczailiśmy się do tego, że internet jest nieograniczonym źródłem informacji. Nikt nie ma monopolu na wiedzę bo można ją zdobyć w sposób stosunkowo prosty i najczęściej za darmo. Zmieniło to funkcjonowanie wielu grup zawodowych, które żyły z monopolu na wiedzę takich jak consulting i szkolenia.  Już w roku 1999 prowadziłem szkolenia dla małopolskiego stowarzyszenia konsultantów i trenerów o zmieniającej się roli szkoleniowca z dostarczyciela wiedzy na inspiratora i osobę dzielącą się doświadczeniami. I to właśnie doświadczenia innych i inspiracja są najbardziej poszukiwanym towarem informacyjnym na rynku.

Zmiana potrzeb rynkowych

Szybko zmieniająca się sytuacja rynkowa pokazuje, że stare sprawdzone metody działania nie przynoszą rezultatów. Menadżerowie od lat wykonujący tą samą pracę, w tej samej branży popadają w rutynę i kiedy pojawia się problem ich pole manewru jest bardzo niewielkie. Wszystkie książki już dawno przeczytane, wszystkie „sprawdzone” metody zawiodły, oczy firmy zwrócone są na nich, a oni nie mają kogo zapytać o rozwiązanie.

Chmura ekspertów

Nie mam tego problemu młody człowiek, który przyzwyczajony jest aby szukać rozwiązania w sieci. Branże skupiają swoich ekspertów wokół ograniczonej liczby forów internetowy, multi blogów czy też grup dyskusyjnych. W jednym miejscu ma się dostęp do nieograniczonego źródła inspiracji i doświadczeń .

Moje doświadczenia

Kiedy w 2006 roku rozpocząłem pracę w firmie telekomunikacyjnej dostałem do swojego portfolio „internet w telefonie”. Dziś niemal wszyscy użytkownicy smartfonów nie wyobrażają sobie,  że w telefonie internetu może zabraknąć, wtedy nikt nie sądził, że jest mu to potrzebne. Koszmarnie drogie, niewiele przydatne i  nikt nie wiedział jak to sprzedawać. Nawet nie było kogo zapytać ponieważ wszyscy doświadczenie menagerowie zajmowali się usługami głosowymi. Wtedy trafiłem na gorące dyskusje na grupie blogów Carnival of the Mobilist i innych forach, właśnie na temat takich samych problemów jakie ja miałem, jak to komunikować?, jak to sprzedawać? Okazało się, że mam do dyspozycji grupę światowych ekspertów pracujących na mój sukces.

Jak to wykorzystać do sprzedaży?

Niezależnie od tego czy działamy lokalnie czy globalnie możemy znaleźć lub założyć grupę internetową swojej branży (lub branży klienta), dostarczać ciekawego materiału wnoszącego nowe spojrzenie na wspólne problemy, inicjować i brać udział w dyskusjach. Budować swój wizerunek w sieci i tłumaczyć swoje rozwiązania potencjalnym klientom bez bycia podejrzanym o niechcianą reklamę. Możemy sami kreować preferencję swoich przyszłych partnerów biznesowych. To tak zwany Content Marketing, który dzięki sieci nabrał nowego wymiaru.

Czy w Polsce jest możliwość wymiany pomysłów na bieżące projekty w chmurze specjalistów czy raczej sobie nie ufamy? Masz doświadczenia z projektów w ten sposób realizowanych to skomentuj.

Cztery rzeczy które musisz wiedzieć o pokoleniu, które teraz obejmuje stanowiska decyzyjne w firmach?

Cztery rzeczy które musisz wiedzieć o pokoleniu, które teraz obejmuje stanowiska decyzyjne w firmach?

Image: Idea go / FreeDigitalPhotos.net

Zgodnie z zapowiedzią w poście Gamification rozwijam temat nowych decydentów. Osób urodzonych po 1980 roku, które obecnie zaczynają zajmować stanowiska, na których podejmuje się decyzje zakupowe w firmach. Ten aspekt tego pokolenia mnie najbardziej interesuje. Czy sprzedaż i marketing z tym związana powinny się do nich dostosować ? Zobaczmy.

Cztery kluczowe rzeczy, o których musisz wiedzieć to:

1. Pokolenie komputer i internet natywne. 

Znają go od zawsze, od zawsze używają. Nie jest to dla nich narzędzie  pracy lecz środowisko pracy. Jak to wykorzystywać będzie o tym jeszcze mowa. Jednym ze sposobów jest wymienione wcześniej Gamification.

2. Wykształceni i poszukujący wykształcenia. 

Liczba studentów w Polsce pomiędzy rokiem 1998, a 2009 jak podaje Eurostat wzrosła z 1 milion 191 tyś do 2 miliony 150 tyś. Można utyskiwać na poziom edukacji niemniej jedna cecha tych ludzi jest dla mnie ważna. Wciąż poszukują wiedzy i wykształcenia co otwiera pole dla efektywnych działań tzw. Content marketing. Ważnych zwłaszcza w marketingu B2B.

3. Zakupy w grupach i polecenia. 

Nasi nowi klienci nie decydują sami tylko w grupach znajomych. Poszukują opinii i potwierdzenia właściwości swoich wyborów, w tym decyzji biznesowych, od znajomych i kolegów z branży/pracy. Tradycyjny model sprzedaży B2B oparty na bezpośrednim kontakcie z osobą decyzyjną i dostarczeniu argumentów przemawiających za naszym rozwiązaniem traci grunt pod nogami.  Na podstawie badania  The Boston Consulting Group  i Service Management Group stwierdzono, że to pokolenie deklaruje ten sposób podejmowania decyzji o zakupach wśród 70% respondentów dla porównania poprzednie pokolenie to już tylko 48% deklaracji. Otwiera to pole dla marketingu w social media. Czy B2B wie jak to robić i jak to mierzyć?

4. Nowi decydenci z pasją i zaangażowaniem wykonują swoją pracę. 

Nie mylmy zaangażowania do pracy z zaangażowaniem do pracodawcy ponieważ większość deklaruje chęć pracy u jednego pracodawcy przez 3-4 lata świadomie myśląc o swojej drodze zawodowej. Pasja i zaangażowanie to emocje. Sprzedaż oparta na właściwościach naszej usługi lub produktu jest pozbawiona emocji i jednocześnie pozbawiona siły przebicia. Dopiero sprzedaż oparta na korzyściach czyli bardziej doradztwo niż handlowanie da efekty. Oni nie dbają o twój produkt tylko o swoje korzyści. Niektóre firmy muszą od nowa przeszkolić działy sprzedaży.  

 Teraz znasz kluczowe fakty. Czas przygotować pod nie strategie i taktyki marketingowe.

Podoba Ci się artykuł podziel się ze znajomymi i odwiedź stronę na facebooku Metamarketing.

Metamarketing

1.