Co nowego w polskim marketingu – subiektywny przegląd

Początek nowego roku to taki moment, w którym dobrze jest spoglądnąć na przeszłe 12 miesięcy i dostrzec jakie nasze działania zdały egzamin i o czym się mówiło na przyszłość. 

Rok 2012 to zaistnienie świadomości polskich marketerów czterech tematów.

ROI

Tajemniczy skrót wywołujący w marketerach blady strach lub pobłażliwy uśmiech zaczyna być traktowany jako przedmiot dyskusji. I tak temat ROI w mediach społecznościowych pojawił się na przynajmniej dwóch konferencjach poświęconych social media marketing. Były też specjalne warsztaty temu poświęcone. Promocja raportu IBM CMO 2011 Study też pomogła. Muszę również przyznać, że napisane przeze mnie e-book na temat mierzenia ROI z social media marketing cieszył się sporym powodzeniem.

Pojawiły się też ciekawe teorie jak np. nazwanie ROI tego co „nie wydaliśmy” na inne media. Wszystkim zwolennikom takiego myślenia o ROI dedykuję tą reklamę:

Inbound marketingu

Przez fora przetoczyła się dyskusja nad tym co to takiego ten inbound marketing i niby dlaczego to ma się czymś różnić od dobrze znanego już SEO, facebook fanpage, blogów itp. Temat ten powoli dojrzewa wraz z pokrewnym content marketing do tego aby stać się rzeczywistym przedmiotem zainteresowania marketerów. Na konferencji Sprzedaż i Marketing B2B widziałem kilka bardzo ciekawych przykładów wykorzystania kompleksowego podejścia do generowania leadów poprzez działania content marketing między innymi przez firmy 3M, Xella, Philips. Od tak rozbudowanych projektów internetowych do kompleksowej kampanii generującej sprzedaż z wielu źródeł w sieci już tylko drobny krok.

Dla zainteresowanych dedykuję ten film:

Automatyzacja marketingu

W końcu zaistniał też w Polsce temat automatyzacji marketingu.  Wydaje mi się, że jeszcze tak trochę niezgrabnie jako „lepiej działająca strona internetowa” lub jako „bardziej inteligentny e-mail” czyli generalnie jako narzędzie digital marketing ale to już coś. Na świecie jest to temat wywołujący sporo zamieszania o czym świadczą zakupy gigantów informatycznych takie  jak IBM, który kupił firmę Unica i Oracle, który przejął firmę Eloqua. Gdyby chodziło tylko o jakieś tam dodatki do strony internetowej pewnie giganci spaliby spokojnie lecz mówi się przede wszystkim o narzędziach, które dają marketingowi realny wpływ na generowanie przychodów firmy. Revenue Marketing, Demand Generation to są właściwe określenia wykorzystania tych narzędzi.

Wątpiącym dedykuję ten film:

Grywalizacja

Temat pojawił się w przestrzeni marketingowej przy pomocy wystąpień oraz  książki Pawła Tkaczyka o tym samym tytule. Wykorzystanie mechaniki z gier komputerowych do rozwiązywania rzeczywistych problemów biznesowych odpowiada na wyzwanie jakim jest wejście na rynek konsumencki klientów, których całe świadome życie przebiegało w pobliżu komputera. Dla marketingu nie jest to temat reklamy w grach tylko temat reklamy jak gry.  Wciągającej, angażującej ale przede wszystkim zrozumiałej dla pokolenia Y.

100 pts za obejrzenie filmu

  

Sprawdź co słychać na stronie Metamarketing na facebooku 

   

Jak zrobić event dla 10 000 potencjalnych klientów

W środę 14 listopada uczestniczyłem w niecodziennym wydarzeniu. Konferencji, na której pojawiło się ponad 10k potencjalnych klientów. Kilkanaście firm uczestniczących oraz kilkanaście prezentacji, po trzy jednocześnie do wyboru. Sądząc po wypowiedziach na twitterze, których ukazało się prawie 1000, goście byli bardzo zadowoleni.

Frekwencja na przygotowywanych przez firmę B2B eventach jest koszmarem organizujący je działów marketingu.  Zrobisz za duży, klienci nie przyjdą i koszty przekroczą efekt, zrobisz za mały sprzedaż nie będzie zadowolona. Starasz się wymyślić atrakcje, a potencjalnym klientom i tak nie chce się przyjść. Rosło we mnie przekonanie, że takie konferencje biznesowe dla potencjalnych klientów przestają mieć już sprzedażowy sens bo w dobie publikacji internetowych, szybkiej wymiany informacji i mediów społecznościowych nikomu się już nie chce. A tu nagle takie zaskoczenie. Postanowiłem więc, że się podzielę informacją jak oni to zrobili.

Zaproszenie w formie podcastu wideo przyszło kilka dni wcześniej. Nie do końca wiedziałem o co im chodzi, zorientowałem się, że jest to jakiś event związany z nowym przedsięwzięciem o nazwie „Marketing Nation.” „Dałem się” zapisać. Na trzy dni wcześniej zostałem zbombardowany informacjami przypominającymi to znaczy e-mail, twitter i facebook mi o tym przypomniały. Na godzinę przed rozpoczęciem otrzymałem jeszcze jednego gorączkowego e-maila, że już jest otwarte i można wchodzić. A więc wchodzę i moim oczom ukazała się Plaza, centralne miejsce konferencji z prezentacją co gdzie jest.

Jako, że do wykładów było jeszcze trochę czasu to postanowiłem zaglądnąć do holu wystawienniczego i odwiedzić stoisko Marketo. 

Uciąłem sobie pogawędkę z Jessiką rep-em na temat obecności marketo na rynku polskim. Skarżyłem się, że mimo zainteresowania klientów nie ma jak skorzystać z ich usług w Polsce. Ale jak to na targach w USA Jessica nie bardzo się orientował „w tych europejskich sprawach”, odesłała mnie do kolegi oraz wymieniliśmy się wizytówkami (wymiana była po potwierdzeniu chęci wymiany w oprogramowaniu i wizytówki w postaci vcard trafiły do wirtualnej teczki). Trzeba jej oddać honor, że zaraz po naszej rozmowie napisała maila z namiarem na kolegę.

Następnie odwiedziłem Resource Center gdzie zapakowałem do walizki wybrane materiały i wybrałem się na wykład Lori Wizdo z Forrester na temat zmieniającego się klienta i podążającego za tym marketingu. 

Tymczasem na Twitterze pod hasłem #mktgnation rozgorzała relacja, a jak już rozpoczęły się jednocześnie trzy prezentację to mogłem zrobić coś czego na zwyczajnej konferencji nie dałoby się zrobić.

Jednocześnie oglądałem wykład na temat wykorzystania Big Data w sprzedaży, śledziłem co się dzieje na innych wykładach na twiterze oraz rozmawiałem z dyrektorem sprzedaży agencji DemandGen na ich stoisku.  Uff taki multitasking konferencyjny. 

Na końcu udałem się do kawiarni gdzie sporo osób dzieliło się wrażeniami. Tylko jeden uczestnik słusznie zauważył, że nawet na wirtualnych konferencjach powinno być przyjęcie z drinkami.

Po wysłuchaniu ostatniego wykładu zabrałem swoją teczkę, w której było trochę wizytówek i 28MB prezentacji. Przyszła ona do mnie w formie skompresowanego pliku zip. Sprawdziłem opinie na twiterze. Same pozytywne. Na twitterze Marketo ogłosiło, że przekroczyli 10k gości.

Czy tak już będą wyglądały konferencje przyszłości? Trzy godziny, cały świat i 10 000 leadów. Tylko tego przyjęcia z drinkami brak.

Relacja bezpośrednia z konferencji na twitterze @ment_adventure lub facebook Metamarketing

W tym wszystkim chodzi o sprzedaż

Zdjęcie freedigitalphotos.net

Automatyzacja marketingu, lead scoring, lead nurturing, inbound marketing i te wszystkie nowe marketingi. Ciągle napotykam na wypowiedzi sceptyków, którzy postrzegają to jako nowy, łatwy sposób wepchnięcia klientom marketingowych usług.

Pod moim artykułem w Marketing przy Kawie pierwszy komentarz nazwał tą całą automatyzację marketingu  jako "nowy diwajs marketingowy", gdzieś indziej widziałem określenie, że działania inbound marketing to nic innego jak kolejna nazwa XYZ marketing, aby się lepiej sprzedawało.

Trzeba sprawę postawić jasno. Tu nie chodzi o marketing. Tu chodzi o sprzedaż! Przychody! ROI!

Zarządzanie procesem sprzedaży od samego początku, a nie tylko od momentu kiedy klient wpada w ręce sprzedawcy  / handlowca  / repa / KAM-a / przedstawiciel handlowego / doradcy / konsultanta / accounta itd.

Sprzedaż zaczyna się w marketingu

a to co robimy to jest

Zarządzanie Procesem Generowania Przychodu

Zobaczcie film

Kto uwierzy niech dzieli się tym postem z innymi klikając w linki poniżej

Sekretna broń Baracka Obamy - automatyzacja marketingu

Ze strony barackobama.com

Zwycięscy mają w rękach nową broń. 

Guardian nazwa ją „Święty Graal”, Huffington Post mówi o niej “genialna”, “zmienia zasady gry”, a internetowi guru Baracka Obamy, w tym prowadzący ten projekt Michael Slaby, nazwali ją po prostu „Dashboard”. Jest to nic innego jak zastosowanie używanego w sprzedaży i marketingu systemu automatyzacji marketingu.

Pierwsze oprogramowanie wykorzystujące obecną funkcjonalność powstało w USA około 2005 roku, kiedy pojawiła się na rynku firma Eloqua. Teraz już około 30% amerykańskich organizacji B2B używa je w bardziej lub mniej zaawansowany sposób. W Polsce wiedza na ten temat jest jeszcze znikoma ale firmy, które już takie rozwiązania wdrożyły pokazują zadziwiające efekty.

Automatyzacja marketingu jest to rozwiązanie, które integruje stronę internetową, e-mail, media społecznościowe oraz oprogramowanie CRM w jeden proces pozyskiwania i edukacji potencjalnych klientów. W przypadku wyborów USA 2012 jest to wykorzystywane do zarządzania olbrzymią liczbą wolontariuszy oraz pozyskiwania nowych wyborców. Dashboard został zintegrowany ze stroną myBarackObama.com, na której odwiedzający są zapraszani do zarejestrowania się i trafiają do bazy danych systemu.

Zwycięski system służy do tego samego do czego zaprojektowane są komercyjne systemy marketing automation czyli:

Aby poznać swoje leady.

Tak samo jak w komercyjnych systemach Dashboard używa stron docelowych i formularzy do zbierania informacji oraz śledzi zachowania wolontariuszy na www aby stworzyć ich profile czyli lepiej zrozumieć potencjalnego klienta. Dane są gromadzone bezpośrednio od osób lub też w postaci zapisów tak zwanego cyfrowego języka ciała, który mówi systemowi z kim ma do czynienia.

Aby wybrać najlepsze leady.

Tak jak w biznesie do rąk handlowca trafiają z systemu marketing automation tylko najlepsze, gotowe do zakupów, leady tak w Dashboard osoba organizująca wolontariuszy np. do pozyskiwania funduszy lub odwiedzania niezdecydowanych wybiera z systemu tylko najbardziej dopasowane osoby pod względem doświadczenia i regionu, w którym się znajdują.

Raportowanie

Prawdopodobnie Dashboard służy również do raportowania. Dane zbierane na poziomie wolontariuszy są agregowane w bardzo szczegółowe raporty na poziomie krajowym. To działa dokładanie tak samo jak w automatyzacji marketingu, która umożliwia planowanie, raportowanie i optymalizację kampanii na niewiarygodnie szczegółowym poziomie łącznie z kalkulacją zwrotu z inwestycji w wydatki reklamowe czyli policzenie ROI.  

Za wcześnie jeszcze aby powiedzieć czy obliczyć jaki był realny wpływ użycia automatyzacji marketingu na wynik wyborów. Wiemy jednak, że sondaże pokazywały równowagę pomiędzy kandydatami ale wygrał ten, który używał tej „sekretnej broni”. Badania pokazują, że w biznesie również wygrywają te organizacje, które zdecydowały się na wdrożenia. Agencja badawcza Gartner raportuje, że firmy, które używają automatycznego systemu generowania leadów osiągają minimum 10%-towy wzrost przychodów w ciągu 6 – 9 miesięcy od momentu wdrożenia. Dla nich to też jest „Święty Graal” sprzedaży. 

Więcej o automatyzacji marketingu można poczytać na www.metamarketing.eu.

Hej Marketing! Nadchodzi zmiana.

Idą zmiany dla marketingu. Ciekawe czy już je zauważyliście.

Ja bym jeszcze dodał taką klasyfikację:
lata 80te  - pierwszy data base marketing
lata 90te - Systemy ERP II zaprojektowane tak aby wspomóc finanse pozwalają marketingowi analizować zakupy klientów
lata 90te - wprowadzenie pierwszych (SFA) Sales Force Automation programów do śledzenia procesu sprzedaży
rok 1997 pierwszy system do zrządzania treścią CMS
rok 1999 - pierwsze systemy CRM w chmurze (wejście na rynek salesforce)
rok 2003 - startuje pionier w marketing automation firma Eloqua
rok 2012 - automatyzacja marketingu w USA  wychodzi z fazy wprowadzenia do fazy intensywnego wzrostu, amerykańskie firmy z branży otwierają odziały w Europie

Co to jest automatyzacja marketingu czytaj tutaj  

Czego szuka marketing w google?

Bazując na Google Insights można sprawdzić jak w czasie zmieniało się zainteresowanie
poszczególnymi frazami wyszukiwanymi w Google. Jest to dość przydatne narzędzie, dla marketingu, do mierzenia zainteresowania swoją dziedziną. Zwłaszcza kiedy produkt/usługa jest innowacyjna.

Firma Marketo sprawdziła zainteresowanie pojęciami związanymi z generowaniem popytu i automatyzacją marketingu i porównała to z pojęciem "generowanie leadów" (lead generation) używanym w marketingu B2B już wcześniej.

Co widać na infografice? Przede wszystkim to, że w roku 2008 pojęcia z dziedziny generowania popytu były zupełnie obce (0 nie oznacza, że wyszukiwań nie było tylko, że było ich tak mało, że nie zostały zebrane w statystyki). W 2010 czyli po dwóch latach pojęcia takie jak lead nurturing, lead scoring czy marketing automation znacząco zyskały 62 - 67 (Google pokazuje agregowane dane w skali 0-100, dla chętnych więcej informacji na Google Insights).

Przypominało mi to obecną sytuację w Polsce, gdzie prawnie nikt nie wie, czym są marketing generowania popytu i automatyzacja marketingu. Sprawdziłem. Dla pewności i po polsku i po angielsku.
Terminy takie jak "automatyzacja marketingu", "marketing automation", "lead scoring", "lead nurturing"  nie klasyfikują się w Polskimi internecie do statystyk wyszukiwanych fraz.

Czy biorąc za wzór marketerów światowych wszyscy w Polsce będą o tym mówili za 2 lata?
A jeśli tak to kto pierwszy ten wygrywa.

Więcej o generowaniu popytu i automatyzacji marketingu na Metamarketing.eu 

Globalne trendy. Zbyt duża ilość danych do przetworzenia.

W 2009 roku Andreas Weigend Chief Scientist w  Amazon.com twierdził i pytał “W 2009 roku więcej danych będzie generowane przez osoby prywatne niż przez całą historię ludzkości do 2008. Nadmiar informacji jest poważniejszy niż kiedykolwiek. Jakie są tego konsekwencje dla marketingu?”

Systemy bilingowe i CRM, dostępne bazy danych, formularze rejestracyjne, media społecznościowe zalewają marketing nieograniczonym potokiem danych o klientach, ich zachowaniach zakupowych, potrzebach. Z własnej praktyki wiem, że posiadając obszerną bazę danych klientów np. 200 tyś. rekordów nie ma takiego zespołu analitycznego, który byłby wystarczający do przygotowania wszystkich potrzebnych raportów, jak również tak wydajnego sprzętu informatycznego, który duże ilości danych byłby w stanie przetwarzać na bieżąco. Dlatego też codziennością pracy działu marketingu jest oczekiwanie na niezbędną analizę zgromadzonych informacji po to aby podjąć decyzję opartą na twardych danych. W takiej sytuacji działania marketingowe mają charakter jednorazowych inicjatyw przeprowadzanych na wyselekcjonowanej grupie klientów.

Mając do dyspozycji taką ilość informacji chciałoby się operować na całej bazie i reagować na bieżąco na zmiany zachowań klientów. Więcej, chciałoby się wzbogacać zgromadzone dane o kolejne dostępne w sieci np. z mediów społecznościowych tak aby tworzyć dokładniejsze profile klientów i ich potrzeb. W końcu w marketingu nie ma takiej ilości informacji o klientach, o której można byłoby powiedzieć, że jest ich za dużo.  Systemy informatyczne przepełnione informacjami, lecz obsługiwane w sposób manualny, nie są w stanie spełnić oczekiwań marketera. Potrzebne są rozwiązania pozwalające na automatycznym śledzeniu działań klientów oraz automatycznym dopasowaniu i dostarczeniu im informacji lub oferty.   

Systemy już są. Automatyzacja marketingu osiągnęła już swój punkt przełomowy w USA gdzie w 2012 roku prawie 50% firm działających w sektorze B2B zamierza wdrażać lub rozwijać swoje rozwiązania automatyzacyjne. Lecz program to nie wszystko potrzebna jest też wiedza o tym jak ułożyć procesy wewnątrz firmy i w kontakcie z klientem aby wydane pieniądze na software przyniosły oczekiwany zwrot z inwestycji. Pojawia się pole działania dla osób, które „zjadły zęby” na prowadzeniu kampanii pozyskowych bazujących na głębokich analizach danych o zachowaniu klientów.   

Grzegorz

Zaciekawił Cię ten temat? Więcej na www.metamarketing.eu