BIG DATA receptą na sukces?

Nie ma takiej ilości danych o klientach, o których marketer miały powiedzieć „ za dużo”. Bo w końcu im więcej wiemy tym lepiej dopasowujemy produkt i bardziej personalną prowadzimy komunikację, a w konsekwencji sprzedajmy więcej. Co zrobić jednak kiedy dane mamy ale nie wiemy w jaki sposób taką ich ilość przerobić?

To problem, który rozgrzewa głowy współczesnych innowatorów - Big Data. Jak łącznie wykorzystać  dane gromadzone przez systemy ERP, CRM, strony internetowe, portale społecznościowe, korespondencję e-mailową? Praktyczne podejście znajdziecie w moim artykule w IT Magazine.   Strona 30.

Do pobrania po kliknięciu w ten link

Sprzedaż wielokanałowa w bankach

Jesz obiad, jedziesz samochodem, masz pilną sprawę do dokończenia w pracy. To właśnie idealny moment na telefon z twojego banku, który po przeprowadzeniu wielu analiz wybrał cię jako kandydata do wzięcia pożyczki lub zainwestowania twoich oszczędności.

Na czym polegały te analizy. 

Po pierwsze analiza kalendarza. 

Zbliżają się święta więc klienci biorą świąteczne pożyczki. Dzwonimy do naszych klientów aby wyrobić zaplanowany limit świątecznych pożyczek. „Bank: Dzień dobry nazywam się Ania, dzwonię z Twojego banki i mam dla Pana pożyczkę. Klient mówi: dziękuję ale ja pożyczki nie potrzebuję, chciałbym natomiast zainwestować swoje oszczędności. Myśli: to nie wejdą na moje konto i nie sprawdzą, że pożyczki nie potrzebuję?!? Bank: hmm, ja nie pomogę zainwestować oszczędności bo zajmuję się tylko pożyczką świąteczną, przekaże informacje.  Klient myśli: obiad mi wystygł."

Po drugie analiza kierunków wyznaczonych przez zarząd. 

Potrzebujemy depozytów to robimy wielką kampanię depozytową. Czy klienci chcą czy nie depozyty muszą znaleźć się. Tymczasem źle dopasowana baza generuje straty. Średnio jest to  6048 zł na pracownika call center przy 1890 rozmowach handlowych i koszcie rozmowy 3,33 zł.

Po trzecie analiza kanałów kontaktów. 

Jak oferujemy Ci coś przez telefon to nie dostaniesz tego w oddziale, jak przez internet to nie przez telefon. A czy klient jednokanałowo myśli i podejmuje decyzje? Czy może po informacji telefonicznej chciałby sprawdzić ofertę w internecie, a na końcu przyjść do oddziału i kupić.

Te nieco karykaturalne lecz niestety prawdziwe sytuacje zderzam z fascynującymi możliwościami robienia marketingu sprzedażowego w bankach gdzie jest to co prawdziwy marketer kocha najbardziej czyli DANE. Bank wie ile zarabiam, na co, kiedy w jakimi miejscu wydaję. Zna moją skłonność do wydatków na podróże, na święta, skłonność do ryzyka i inwestycji. Co prawda nie zna moich intencji zakupowych ale może wyciągnąć wnioski z danych i zaklasyfikować mnie do odpowiedniej grupy, a następnie sprawdzić czy jego analizy były trafne. Bank też może w bardzo prosty sposób sprawdzić moje intencje przez identyfikację, tego co robię na jego stronie www, a następnie zadzwonić z ofertą, która odpowiada temu co mnie tam interesowało.

Podczas kampanii ATLowcyh wstępuje spory wzrost ruchu na dedykowanych produktom stronach www lecz liczba leadów z tych stron nie odzwierciedla już tej skali wzrostu. Dlaczego tak się dzieje? Kampania marketingowa jest bodźcem pobudzającym nasze zainteresowanie. Np. chcielibyśmy zmienić bank, myślimy o tym od dawna ponieważ słyszymy o ciekawych ofertach lecz zrobienie tego kroku jest trudne. Kolejna kampania skłania nas do wejścia na strony www i sprawdzenia szczegółów oferty lecz w tym momencie nie podjęliśmy jeszcze decyzji. Brak decyzji to brak zapytania z formularza.

Kupujący nam ucieka trochę bardziej gotowy do zmiany banku lecz jeszcze nie na tyle aby podjąć działanie. Pewnie kolejna kampanii kolejnego banku wreszcie przeważy szalę i pchnie „naszego” klienta do decyzji. My możemy mieć poczucie zainwestowanych w konkurencje pieniędzy.

Ktoś odpowie, że banki tak działają i tak musi być. A tu się okazuję, że wcale nie, że płacenie za nieefektywne telefony denerwujące klientów, za kampanie reklamowe będące inwestycją w naszą konkurencję to nie wymóg rynku. Marketing w bankach możemy robić inteligentniej poprzez proces leadowych podążający za cyklem podejmowania decyzji przez klienta oraz sprzedaż wielokanałową z użyciem automatyzacji marketingu.

W wielu punktach spotykamy się z intencją klientów w oddziale, na stronie www, w dokonywanych transakcjach oraz w rozmowie telefonicznej. Zamiast starać się sprzedać już i natychmiast możemy tą informację wykorzystać do sprzedaży w przyszłości. Niezależnie, w którym punkcie spotykamy intencje klienta jeśli nie jest on już zdecydowany trzeba ją przełożyć na kanał internetowy bo ten jest najtańszy i bardzo mierzalny. Klient, który nie dokonał zakupu w oddziale lub przez telefon dostanie od nas mailem  zaproszenie do zapoznania się ze większą ilością informacji na www (np. pobranie opracowania). Jeśli z niej skorzysta, a następnie będzie sprawdzał tabelę opłat to będzie dla nas sygnał, że jest gotowy do zakupu i czas skontaktować się z nim telefonicznie.

Bank będzie sprzedawał i klienci będą zadowoleni. Badania firmy CAPCO zajmującej się doradztwem IT w branży finansowej pokazują, że wprowadzenie sprzedaży wielokanałowej znacząco zwiększa potencjał cross-selling. W niektórych przypadkach odsprzedaż w trakcie otwierania rachunku wzrasta o 130%. Skuteczność telemarketingu rośnie o 25%,  a zwiększona automatyzacja przyczynia się do poprawy uwierzytelniania oraz ogranicza potencjalne oszustwa. Spodziewany spadek pomyłek to 30%.

Często widzę jak bardzo marketing jest skupiony na ofercie i pricingu, a jak odpuszcza sobie proces
sprzedażowy, w którym tkwi olbrzymi potencjał wzrostu.  

Harlem Shake w marketingu B2B

Większość firm B2B ma z mediami społecznościowymi problem.  Spotykając się z szefami marketingu najczęściej słyszę zdanie „nasi klienci są bardzo konserwatywni dlatego internet i media społecznościowe nie są dla nas”. 

Maila używają? Tak, cenniki ze strony pobierają? Tak, na linkedin-ie czy goldenlajnie są? Hmm, sprawdźmy.

Są tam miliony ludzi, okazuje się, że o zgrozo są też nasi klienci no i są nasi pracownicy. No to pewnie trzeba tam być bo wszyscy mówią, że to ważne. Zaczynamy być i my. Wypychamy przez nie korporacyjne komunikaty lub marketingowe upiększacze rzeczywistości, których nikt nie chce czytać. I wysnuwamy jedyny słuszny wniosek, że te media społecznościowe w marketingu B2B nie działają.

Nie przychodzi nam nawet do głowy, że te o to blogi, fora, youtuby pozwalają nam bez żadnego uszczerbku na wizerunku zrzucić korporacyjne zadęcie i komunikować się z potencjalnymi klientami na luzie, w sposób w jaki nasze oficjalne strony www i foldery reklamowe nam nie pozwalają.

Marketer B2B używa mediów społecznościowych po to samo po co przedstawiciel handlowy spotyka się z klientem na kolacji. By stworzyć relację, zrozumieć klienta i jego potrzeby, być polubionym, a osiągając to w końcu sprzedać, sprzedać, sprzedać.

Pozostaje pytanie jak bardzo możemy się wyluzować w tej komunikacji. Najlepszą odpowiedzią jest sprawdzenie na jakim poziomie wyluzowania nasi klienci rozmawiają o sprawach zawodowych ze swoimi kolegami w mediach społecznościowych. Niemniej granica tego na co możemy sobie pozwolić nieustannie się przesuwa. Świadczy o tym np. fenomen biznesowy Harlem Shake.

Youtube podał informacje, że od początku lutego do 12go załadowano 12 000 harlem shake-ów, które zostały obejrzane 44 miliony razy. 

Wśród nich możemy znaleźć sporo produkcji firm sprzedających na rynku B2B. Czy firma taka jak Salesforce.com, z której korzysta setki tysięcy PH na świecie może sobie pozwolić na coś takiego. 

Co powie korporacyjny wiceprezes ds. sprzedaży, do którego przyjdą negocjować kontrakt na oprogramowanie CRM?

Po Hubspot można się było tego spodziewać.

Ale Intel, kojarzony z inżynierami i białymi fartuchami na produkcji. Kto od nich teraz te procesory kupi?

Twoja firma produkuje śmiertelnie poważne podzespoły do … Może zrób harlem shake.

Ps. Metamarketing też ma swój harlem shake. Sprawdź tu    

Sojusz sprzedaży i marketingu

Czy w twojej firmie dział sprzedaży kocha swój dział marketingu za wsparcie jakie dostaje? Czy dział marketingu docenia ciężką pracę handlowców?

Jeśli tak jednak się nie dzieje to nie jesteś wyjątkiem. 61% marketerów na rynku B2B wysyła leady bezpośrednio do sprzedaży pomimo tego, że tylko 27% przejdzie proces kwalifikacji (źródło: MarketingSherpa). Marketing traci pieniądze na pozyskanie niepotrzebnych leadów, a sprzedaż trwoni swój czas na kontakt z firmami, które nic nie kupią. To sytuacja frustrująca obie strony. 

Czas na zmianę. Jest nią unifikacja sprzedaży i marketingu (sales and marketing alignment). A po co nam taka zmiana? Statystyki świadczą same za siebie.

Aberdeen Group sprawdził, że organizacje, w których jest silna unifikacja działań działów sprzedaży i marketingu osiągają 20% wzrost przychodów, nawet w czasach kryzysowych, w porównaniu do organizacji gdzie takiej unifikacji nie ma, które notują spadek przychodów o 4%.

SiriousDecisions zbadał, że organizacje B2B z silnie połączonymi działami marketingu i sprzedaży osiągają roczny wzrost przychodów 24% szybciej.

CSO Insights w opracowaniu Sales Performance Optimalization opublikowanym w 2011 roku podał, że organizacje, w których występuje adoptowalny, elastyczny proces unifikacji sprzedaży i marketingu mają średnio o 10% więcej przedstawicieli handlowych w planie. 

No i najważniejsze. Wreszcie dział sprzedaży kocha swój marketing ;-)


Pierwsza fala takich działań miała miejsce podczas powstania sektora firm internetowych, które prowadząc sprzedaż przez internet łączą funkcje sprzedażowe i marketingowe w jedną odpowiadającą za cały proces od generowania ruchu na stronie www do zamknięcia sprzedaży oraz obsługi posprzedażnej. Ominęło to jednak większość przedsiębiorstw działających na rynku B2B z tradycyjną strukturą pionową działów. 

Teraz obserwujemy drugą falę zmian organizacyjnych w firmach silnie nastawionych na efektywność sprzedaży i kontrybucję działu marketingu w generowaniu przychodów. Czynnikami wymuszającymi takie zmiany jest nie tylko chęć podniesienia efektywności ale także zmiana zachowań współczesnego klienta, rozwój technologii wykorzystywanych w internecie oraz wprowadzenie rozwiązań generowania popytu, które wymagają aby proces pozyskania nowych klientów zaczynał się w marketingu, kończył w sprzedaży oraz był mierzalny na każdym ze swoich etapów.

Takie proces składa się z kilku etapów.


1. Wspólny plan biznesowy. 
Jak często się zdarza, że marketing jest rozliczny zupełnie z czegoś innego niż sprzedaż. Trudo się dogadać komuś kto ma inne cele.

2. Wspólny lejek sprzedażowy (sales funnel).
Kiedy dział handlowy ściśle rozlicza się z każdej fazy pozysku klienta, a dział marketingu, odpowiedzialny za to co na samej górze do lejka trafia, radośnie tworzy niemierzalne kampanie trudno o efektywną współpracę. Obecnie klient sam rozpoczyna interakcję z firmą np. poprzez poszukiwania na stronie internetowej, a w związku z tym, że jest to narzędzie w rękach marketingu to wymusza na nim zajęcie się górnymi partiami lejka sprzedażowego.

3. Wspólne cele kampanii marketingowych.
Oczywiście określone w ściśle kwantyfikowalnych miarach takich jak wielkość wygenerowanego przychodu, liczba zakwalifikowanych leadów, liczba zarejestrowanych na stronie www potencjalnych klientów etc.

4. Wspólna definicja leadów, które są gotowe do zakupu.
Czyli określenie cech demograficznych (np. branża, wielkość firmy, stanowisko), oraz cech behawioralnych (poziom zainteresowania zakupem, działania podejmowane aby wybrać dostawcę), które łącznie występując powodują, że taki lead trafia do działu sprzedaży.

5. Jasny podział odpowiedzialności za leady. 
Wzajemne ustalenie tego, kto, kiedy i na jakim etapie podejmuje kontakt z klientem.

6. Uzgodnienie standardu jakości danych.
Ustalenie jakie dane obie strony powinny wprowadzać do systemu CRM aby móc skontaktować się z klientem, zakwalifikować go do odpowiedniego segmentu, raportować i prognozować sprzedaż na ich podstawie.

7. Wspólne miary sukcesu.
Ostatecznie aby móc powiedzieć, że się udało to oba działy powinny mierzyć to samo w ten sam sposób co oznacza, że dane wyciągamy z tego samego systemu informatycznego, dotyczą tych samych okresów i ujęte w ten sam sposób. Z moich korporacyjnych doświadczeń wynika, że nie jest to wcale takie proste.

Unifikacja sprzedaży i marketingu nie jest wcale łatwym procesem. Zwłaszcza w firmach mało elastycznych o ugruntowanej strukturze. Dlatego też warto do niej zaprosić zewnętrznego konsultanta, który jako osoba niezależna będzie koordynować cały proces.

Włącz się w dyskusję na grupie Metamarketing w Linkedin 

Rok 2013 rokiem zmian KPI handlowców

www.freedigitalphotos.net

Wydanie specjalne styczniowego numeru Harvard Business Review otwiera artykuł pt. „Mocne i słabe strony działów handlowych polskich firm”. Wyniki badania ICAN Research na temat elementów sprzedaży, z którymi polskie działy handlowe sobie nie radzą są skwitowane hasłem - Handlowcy są wciąż głównie „gadającymi broszurami” ponieważ nie potrafią sobie radzić z generowaniem leadów, cross/up-sellingiem oraz unikaniem sprzedaży ceną za to najbardziej im wychodzi prezentacja oferty i wykazywanie wyróżników od konkurencji.

Czy aby na pewno jest to wina handlowców, że nie radzą sobie z funkcjami, które dopiero w czasach dekoniunktury nabierają na znaczeniu? Śmiem twierdzić, że nie. Problem tkwi zarządzaniu działem handlowym w taki sposób aby był w stanie elastyczne reagować na zmieniające się otoczenie biznesowe. Jednym z takich elementów jest umiejętne wyznaczenie KPI.

W czasach koniunktury sprawa jest prosta. Firma się rozwija, rynek idzie do góry, a więc i klienci więcej kupują. W wielu firmach cele dla poszczególny przedstawicieli handlowych są jasne. Wolumen sprzedaży plus wzrost wynikający z biznes planu z zakładką na to, że część osób nie zrealizuje. Jak masz szczęście i trafi ci się „tłuściutki” klient to na nim sobie jedziesz robiąc plan sprzedaży, a jak dostaje ci się terytorium, na którym takiego klienta firma nie ma w swoim portfolio to i plan jest skromniutki, a więc cięższą pracą można dowieść wyniki do poziomu gdzie zaczyna się premia. Gorzej jak klienci się „odchudzają” i kupują mniej. Wtedy role się odwracają i wcześniejsze „gwiazdy sprzedaży” mają problemy, a presja na obniżanie cen jest olbrzymia.

Czas zmienić KPI. Już jak zamiast wolumenów sprzedaży ustawimy cele na przychody presja na cenę spadnie.  Taki ruch wymusi mentalne przestawienie na sprzedawanie wartości nie ceny. Oczywiście nie załatwi to umiejętności takiej rozmowy z klientem aby nie cena odgrywała w niej główną rolę. Do tego potrzeba jeszcze szkoleń i wsparcia marketingowego niemniej bez wewnętrznego przekonania ludzi o tym, że w ich interesie jest dbać o cenę żadne szkolenia nie pomogą. Ustawienie KPI na przychody też nie załatwi nam sprawy „pasących się” na dużych klientach przedstawicieli handlowych, którzy nawet w gorszych czasach pozostaną raczej bierni jak tylko ich koszyk będzie w stanie ich jako tako wyżywić, a ewentualnie pozostaje im dotrwanie do kolejnego planu sprzedaży. Z własnych obserwacji wiem, że handlowca, który robi swój plan nic nie jest w stanie zmusić aby pozyskiwał więcej klientów, nawet jeśli wokół firma się wali.

Tak więc kolejnym rozwiązaniem jest ustawienie planu na pozysk obok planu na całkowite przychody. Nagle okazuje się, że aby dostać premię nie wystarczy już tylko „paść” obecnych klientów ale niestety należy zacząć sprzedawać. Takie przestawienie KPI często odwraca do góry nogami listę najlepszych i najgorszych handlowców, którzy zaczynają dzielić się na „pasterzy” świetnie radzących sobie z utrzymaniem klientów i „myśliwych”, którzy sprawdzają się w zdobywaniu nowych.  To już jest znacząca zmian w kierunku przygotowania organizacji sprzedażowej do radzenia sobie w trudnych czasach. Ten sposób wyznaczania celów wymusza dodatkową presję na generowanie leadów, które w badaniu cytowanym przez HBR wypadło bardzo słabo.

Należy jednak pamiętać o tym, że handlowiec to człowiek czynu, z energią podchodzący do nowych wyzwań i motywowany pieniędzmi. Jeśli mu wyznaczymy cele na pozysk to łatwo zapomni, że firma ma w swojej ofercie produkty, które z zyskiem można byłoby sprzedać obecnym klientom, zamiast rzucać się w wir pozyskiwania nowych nabywców po niskiej marży.  Tak więc dochodzimy do kolejnej modyfikacji i ustawiamy plan na łączny przychód + plan na pozysk + plan na rozwój (w trudnych czasach plan na rozwój łatwiej robić cross sellingiem). Całość robi się już nieco skomplikowana więc łatwiej przejść na system punktowy gdzie plan jest określony w przychodach ale już system prowizji jest ustawiony w punktach do osiągnięcia. Wprowadzamy wtedy system jakościowy, a nie tylko ilościowy.

Jak już mamy punkty to możemy modyfikować dalej i nagradzać za sprzedaż bardziej rentownych produktów. Być może napracować się trzeba przy nich więcej, być może przychody zaliczane do planu będą mniejsze ale punktów liczonych do premii będzie więcej, a w końcu jak się człowiek męczy w trasie cały rok to o tę premię mu chodzi, a nie o biznes plan firmy.

Tym samym zmieniając KPI przedstawicieli handlowych przestawiliśmy ich celowniki na te elementy, które badanie ICAN uznało za najsłabsze czyli generowanie leadów, up/corss-selling i sprzedaż wartością nie ceną. Co robić jak to nie wystarcza. Kiedy podnosi się lament, że na moim terenie to już nie ma klientów do pozyskiwania i nagle większość przestaje robić swoje cele. Błędem byłoby to ignorować ponieważ w tym zawodzie z wielkiego poziomu energii łatwo wpada się w dołek wypalenia zawodowego. Jednego roku można odbierać nagrody dla najlepszego sprzedawcy, a drugiego być na liście do zwolnień. 

Wtedy, a właściwe to od razu na początku zmagania się z nowym sposobem wyznaczania celów działu handlowego należy przyjrzeć się koszykom i terytoriom. Odrzucić proste założenie, że z danego terytorium to ma być przychody z roku poprzedniego razy x% wzrostu, a zacząć planować w oparciu o możliwości biznesowe na danym terytorium oraz obciążenie poszczególnych przedstawicieli handlowych kluczowymi klientami. Zmian koszyków i terytoriów wyzwala kolejne nowe możliwości, na których nawet w trudnych czasach możemy budować wzrosty.

Powyżej przedstawiłem tylko niewielką paletę narzędzi jakie można stosować do podnoszenia efektywności sprzedaży. Dział handlowy to kluczowa i jednocześnie niezwykle kosztowna część firmy i jako taki jest pierwszy kolejce do stosowania usprawnień biznesowych bo wiara w niezastąpionego KAMa z teczką pełną wizytówek już się skończyła tak jak wiara w czarownice.

Co nowego w polskim marketingu – subiektywny przegląd

Początek nowego roku to taki moment, w którym dobrze jest spoglądnąć na przeszłe 12 miesięcy i dostrzec jakie nasze działania zdały egzamin i o czym się mówiło na przyszłość. 

Rok 2012 to zaistnienie świadomości polskich marketerów czterech tematów.

ROI

Tajemniczy skrót wywołujący w marketerach blady strach lub pobłażliwy uśmiech zaczyna być traktowany jako przedmiot dyskusji. I tak temat ROI w mediach społecznościowych pojawił się na przynajmniej dwóch konferencjach poświęconych social media marketing. Były też specjalne warsztaty temu poświęcone. Promocja raportu IBM CMO 2011 Study też pomogła. Muszę również przyznać, że napisane przeze mnie e-book na temat mierzenia ROI z social media marketing cieszył się sporym powodzeniem.

Pojawiły się też ciekawe teorie jak np. nazwanie ROI tego co „nie wydaliśmy” na inne media. Wszystkim zwolennikom takiego myślenia o ROI dedykuję tą reklamę:

Inbound marketingu

Przez fora przetoczyła się dyskusja nad tym co to takiego ten inbound marketing i niby dlaczego to ma się czymś różnić od dobrze znanego już SEO, facebook fanpage, blogów itp. Temat ten powoli dojrzewa wraz z pokrewnym content marketing do tego aby stać się rzeczywistym przedmiotem zainteresowania marketerów. Na konferencji Sprzedaż i Marketing B2B widziałem kilka bardzo ciekawych przykładów wykorzystania kompleksowego podejścia do generowania leadów poprzez działania content marketing między innymi przez firmy 3M, Xella, Philips. Od tak rozbudowanych projektów internetowych do kompleksowej kampanii generującej sprzedaż z wielu źródeł w sieci już tylko drobny krok.

Dla zainteresowanych dedykuję ten film:

Automatyzacja marketingu

W końcu zaistniał też w Polsce temat automatyzacji marketingu.  Wydaje mi się, że jeszcze tak trochę niezgrabnie jako „lepiej działająca strona internetowa” lub jako „bardziej inteligentny e-mail” czyli generalnie jako narzędzie digital marketing ale to już coś. Na świecie jest to temat wywołujący sporo zamieszania o czym świadczą zakupy gigantów informatycznych takie  jak IBM, który kupił firmę Unica i Oracle, który przejął firmę Eloqua. Gdyby chodziło tylko o jakieś tam dodatki do strony internetowej pewnie giganci spaliby spokojnie lecz mówi się przede wszystkim o narzędziach, które dają marketingowi realny wpływ na generowanie przychodów firmy. Revenue Marketing, Demand Generation to są właściwe określenia wykorzystania tych narzędzi.

Wątpiącym dedykuję ten film:

Grywalizacja

Temat pojawił się w przestrzeni marketingowej przy pomocy wystąpień oraz  książki Pawła Tkaczyka o tym samym tytule. Wykorzystanie mechaniki z gier komputerowych do rozwiązywania rzeczywistych problemów biznesowych odpowiada na wyzwanie jakim jest wejście na rynek konsumencki klientów, których całe świadome życie przebiegało w pobliżu komputera. Dla marketingu nie jest to temat reklamy w grach tylko temat reklamy jak gry.  Wciągającej, angażującej ale przede wszystkim zrozumiałej dla pokolenia Y.

100 pts za obejrzenie filmu

  

Sprawdź co słychać na stronie Metamarketing na facebooku 

   

Jak zrobić event dla 10 000 potencjalnych klientów

W środę 14 listopada uczestniczyłem w niecodziennym wydarzeniu. Konferencji, na której pojawiło się ponad 10k potencjalnych klientów. Kilkanaście firm uczestniczących oraz kilkanaście prezentacji, po trzy jednocześnie do wyboru. Sądząc po wypowiedziach na twitterze, których ukazało się prawie 1000, goście byli bardzo zadowoleni.

Frekwencja na przygotowywanych przez firmę B2B eventach jest koszmarem organizujący je działów marketingu.  Zrobisz za duży, klienci nie przyjdą i koszty przekroczą efekt, zrobisz za mały sprzedaż nie będzie zadowolona. Starasz się wymyślić atrakcje, a potencjalnym klientom i tak nie chce się przyjść. Rosło we mnie przekonanie, że takie konferencje biznesowe dla potencjalnych klientów przestają mieć już sprzedażowy sens bo w dobie publikacji internetowych, szybkiej wymiany informacji i mediów społecznościowych nikomu się już nie chce. A tu nagle takie zaskoczenie. Postanowiłem więc, że się podzielę informacją jak oni to zrobili.

Zaproszenie w formie podcastu wideo przyszło kilka dni wcześniej. Nie do końca wiedziałem o co im chodzi, zorientowałem się, że jest to jakiś event związany z nowym przedsięwzięciem o nazwie „Marketing Nation.” „Dałem się” zapisać. Na trzy dni wcześniej zostałem zbombardowany informacjami przypominającymi to znaczy e-mail, twitter i facebook mi o tym przypomniały. Na godzinę przed rozpoczęciem otrzymałem jeszcze jednego gorączkowego e-maila, że już jest otwarte i można wchodzić. A więc wchodzę i moim oczom ukazała się Plaza, centralne miejsce konferencji z prezentacją co gdzie jest.

Jako, że do wykładów było jeszcze trochę czasu to postanowiłem zaglądnąć do holu wystawienniczego i odwiedzić stoisko Marketo. 

Uciąłem sobie pogawędkę z Jessiką rep-em na temat obecności marketo na rynku polskim. Skarżyłem się, że mimo zainteresowania klientów nie ma jak skorzystać z ich usług w Polsce. Ale jak to na targach w USA Jessica nie bardzo się orientował „w tych europejskich sprawach”, odesłała mnie do kolegi oraz wymieniliśmy się wizytówkami (wymiana była po potwierdzeniu chęci wymiany w oprogramowaniu i wizytówki w postaci vcard trafiły do wirtualnej teczki). Trzeba jej oddać honor, że zaraz po naszej rozmowie napisała maila z namiarem na kolegę.

Następnie odwiedziłem Resource Center gdzie zapakowałem do walizki wybrane materiały i wybrałem się na wykład Lori Wizdo z Forrester na temat zmieniającego się klienta i podążającego za tym marketingu. 

Tymczasem na Twitterze pod hasłem #mktgnation rozgorzała relacja, a jak już rozpoczęły się jednocześnie trzy prezentację to mogłem zrobić coś czego na zwyczajnej konferencji nie dałoby się zrobić.

Jednocześnie oglądałem wykład na temat wykorzystania Big Data w sprzedaży, śledziłem co się dzieje na innych wykładach na twiterze oraz rozmawiałem z dyrektorem sprzedaży agencji DemandGen na ich stoisku.  Uff taki multitasking konferencyjny. 

Na końcu udałem się do kawiarni gdzie sporo osób dzieliło się wrażeniami. Tylko jeden uczestnik słusznie zauważył, że nawet na wirtualnych konferencjach powinno być przyjęcie z drinkami.

Po wysłuchaniu ostatniego wykładu zabrałem swoją teczkę, w której było trochę wizytówek i 28MB prezentacji. Przyszła ona do mnie w formie skompresowanego pliku zip. Sprawdziłem opinie na twiterze. Same pozytywne. Na twitterze Marketo ogłosiło, że przekroczyli 10k gości.

Czy tak już będą wyglądały konferencje przyszłości? Trzy godziny, cały świat i 10 000 leadów. Tylko tego przyjęcia z drinkami brak.

Relacja bezpośrednia z konferencji na twitterze @ment_adventure lub facebook Metamarketing